作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
目前，化肥企業(yè)銷售模式主要有經(jīng)銷、聯(lián)銷、直銷及代理等。這些銷售模式的特點(diǎn)各不相同，但存在很多問題，如雙方信任度低、矛盾多，合作層次太淺，廠家對市場掌控能力較弱，直銷存在明顯的缺陷問題。此，在現(xiàn)在這樣的局勢下，建立創(chuàng)新模式的銷售勢在必行。大概總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
一是股份合作。要選擇多個資金充足、信譽(yù)很好的大經(jīng)銷商，還可邀請其他農(nóng)資生產(chǎn)家加盟，成立股份制銷售公司，實(shí)現(xiàn)市場資源的整合，
廠家、商家形成一個利益共同體，由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。但是，經(jīng)銷商必須按廠家制定的政策進(jìn)行銷售，經(jīng)銷商
的利潤來源不再是經(jīng)銷的批零差價(jià)，而是按股份多少對整個公司稅后利潤的分紅。
二是連鎖經(jīng)營。以生產(chǎn)廠家為主體，聯(lián)合當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商家，成立股份合作制的銷售公司，實(shí)行連鎖經(jīng)營。這既可消除多數(shù)化肥生產(chǎn)企業(yè)
對連鎖經(jīng)營資金不足之慮，還能使銷售直接面對市場，及時溝通信息，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售政策。對廠家，連鎖經(jīng)營可以有效占領(lǐng)終端；
對商家，不需多大的投入就可以分享較高利潤。
三是區(qū)域買斷。區(qū)域買斷是指經(jīng)銷商向廠家按合同支付一筆費(fèi)用，獲得在某個地區(qū)該產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，且不受銷量限制。區(qū)域買斷對廠
家的好處是可以不管銷售，而把主要精力放在生產(chǎn)上，同時獲得一筆額外的“買斷費(fèi)”。對經(jīng)銷商而言，由于獲得了獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，可以加
大銷售力度，使自己獲得最大經(jīng)濟(jì)效益。
四是駐點(diǎn)直銷。這是指廠方選好自己的合作對象后，把銷售員派到商家駐點(diǎn)，并租用倉庫儲存產(chǎn)品，與商家共同定價(jià)聯(lián)手促銷。未銷產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)屬廠方，已銷產(chǎn)品商家及時將貨款回籠給廠方，廠方按實(shí)際售出且貨款已到賬的化肥數(shù)量，向商家付“聯(lián)銷利潤”。駐點(diǎn)直銷是安徽六國化工股份有限公司首創(chuàng)的，這一模式能使廠家在無貨款回收風(fēng)險(xiǎn)的情況下，最大限度地提高市場占有率，商家也能獲得穩(wěn)定的收 益。
五是終端促銷。針對目前農(nóng)民科學(xué)種田和科學(xué)施肥知識匱乏的特點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)可通過產(chǎn)品推介和科技服務(wù)調(diào)動農(nóng)民的購買熱情，從而拉動經(jīng)銷商的銷售，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 |