作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在面對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)多、品種多、同類產(chǎn)品多、銷售渠道多的困惑下，農(nóng)資代理商該如何把握市場(chǎng)、把握自己，讓公司的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上穩(wěn)健成長(zhǎng)與發(fā)展壯大，關(guān)鍵時(shí)刻策略分析就顯得十分的重要。
農(nóng)藥行業(yè)中我們一般要注意四個(gè)方面，即重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)作物，重點(diǎn)病蟲，重點(diǎn)消費(fèi)群體。
重點(diǎn)地區(qū)：指多層次（省、縣、鎮(zhèn)）分析規(guī)劃出公司產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)地區(qū)，而不是全面布點(diǎn)，全面銷售。其中主要是縣級(jí)市場(chǎng)的確定。重點(diǎn)地區(qū)的確定關(guān)系到公司人員配備的合理性，可能涉及的需要分析的內(nèi)容有：是否與公司的發(fā)展策略相一致、公司在這一地區(qū)的工作難度如何、市場(chǎng)切人點(diǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等。
重點(diǎn)作物：重點(diǎn)作物的確定需考慮以下幾個(gè)因素，作物的種植面積，根據(jù)表現(xiàn)形式可分類為零散種植（自給自足型）連片種植（商品產(chǎn)出型），散戶連片種植與專業(yè)規(guī)模種植；作物的每季產(chǎn)值；作物的投入／產(chǎn)出比（細(xì)分到農(nóng)藥項(xiàng)）；農(nóng)藥使用的市場(chǎng)潛力；預(yù)期的市場(chǎng)占有率客觀評(píng)審。根據(jù)這些分析可從重點(diǎn)地區(qū)中篩選出有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和前景的作物品種。
重點(diǎn)防治對(duì)象：首先應(yīng)了解重點(diǎn)作物上的主要病蟲毒害是什么？并深入了解其發(fā)生規(guī)律和用藥時(shí)機(jī)。在防治對(duì)象上，本公司產(chǎn)品客觀優(yōu)、劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（價(jià)格體系、成本優(yōu)、缺點(diǎn)、分銷渠道）；權(quán)威人士（專家）的作用分析，并根據(jù)分析結(jié)果界定出公司產(chǎn)品防治病蟲主要目標(biāo)。
重點(diǎn)消費(fèi)群體：重點(diǎn)作物的種植者并非全是營(yíng)銷的目標(biāo)用戶，必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行下列內(nèi)容分析：種植者的經(jīng)濟(jì)承受能力；他們（農(nóng)場(chǎng)主、技術(shù)人員）的消費(fèi)習(xí)慣和心理；他們的真正需求；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中存在的需要解決的問題；農(nóng)業(yè)信息來源分析；與農(nóng)民的有效溝通方式；消費(fèi)者接受新事物的有效途徑；
分析到位以后，在與農(nóng)資加盟商洽談銷售事項(xiàng)時(shí)，還有一點(diǎn)必須明確，那就是行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃的目標(biāo)應(yīng)該是針對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)群體而做。如何使你界定的消費(fèi)群體接受你的產(chǎn)品是行動(dòng)計(jì)劃中必須回答的問題。
選擇經(jīng)銷商：有人會(huì)疑惑產(chǎn)品如何才能到達(dá)重點(diǎn)地區(qū)，我們可以非常自信地告訴一線的農(nóng)資營(yíng)銷人員，只要你分析透徹了，你的行動(dòng)計(jì)劃切實(shí)可行，在與經(jīng)銷商洽談業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)方是會(huì)與你合作的，從你的分析中，他可以很容易地找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，產(chǎn)品就極有可能銷售，利潤(rùn)在等待著他，在商言商，利益是永衡的。選擇經(jīng)銷商非常重要，他必須與營(yíng)銷人員有一樣的市場(chǎng)觀念，能與營(yíng)銷人員積極配合。當(dāng)?shù)赝茝V型客戶是理想的合作伙伴。在這里，大的客戶并不一定是營(yíng)銷人員理想的客戶，只有與營(yíng)銷人員友好合作，配合充分的客戶才是營(yíng)銷人員的最佳伙伴。 |