作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資行業(yè)對于農(nóng)資連鎖的認(rèn)識，既愛又恨。不僅是從麥當(dāng)勞、肯德基快餐連鎖的成功模式，還是分析國美、蘇寧大型家電銷售商的成功案例，或者是如家、七天等一批快捷酒店連鎖模式的成功，連鎖模式愈來愈讓農(nóng)資行業(yè)人士滿頭霧水。同時(shí)也不斷地在追尋，農(nóng)資連鎖模式的成功范式究竟是什么?
連鎖模式的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 如果想成功的建立連鎖模式，首先必須了解到成功的連鎖模式應(yīng)該是個(gè)什么樣子。農(nóng)資連鎖模式的成功，必須具備必須具備三個(gè)基本常識。 較高獲利能力 趨利性是渠道商(農(nóng)資代理商和終端商)的最基本特性。所以連鎖模式能夠吸引渠道商參與的首要條件，就是盈利能力要比傳統(tǒng)的渠道要好。我曾經(jīng)在市場上走訪過很多終端，征詢過他們對連鎖的看法，大多數(shù)終端商表示并不理解什么是連鎖，只是講無論怎樣都要賺錢。 產(chǎn)品推廣能力 連鎖模式也如傳統(tǒng)渠道一般，最銷售產(chǎn)品的渠道，其產(chǎn)品的銷售力顯示出其競爭力。之所以打造連鎖模式，也是希望能夠較傳統(tǒng)渠道有更強(qiáng)的競爭力。憑借連鎖模式的品牌效應(yīng)，農(nóng)民更容易接受連鎖店銷售的產(chǎn)品，甚至是只要連鎖店銷售的農(nóng)資產(chǎn)品，農(nóng)民就能夠想當(dāng)然地認(rèn)為其擁有一定的質(zhì)量保障。 市場控制能力 連鎖模式的市場控制，包括市場秩序和價(jià)格管理等工作，較傳統(tǒng)模式更為重要。如果出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)破壞市場秩序的行為，不僅影響區(qū)域市場的銷售，更為嚴(yán)重地是影響到連鎖模式的示范效應(yīng)。所以連鎖公司應(yīng)該發(fā)育出相應(yīng)的市場管理職能，成立專職的隊(duì)伍，對于代理權(quán)的區(qū)域劃分、價(jià)格管理等進(jìn)行約定和監(jiān)督。 如何建立成功的農(nóng)資連鎖模式 農(nóng)資連鎖，絕不僅僅是統(tǒng)一店鋪名稱、統(tǒng)一店鋪形象這么簡單，當(dāng)然加上統(tǒng)一進(jìn)貨也是不夠的。做好農(nóng)資連鎖，關(guān)鍵是要弄明白，連什么?鎖什么? 連的是品牌，鎖的是客戶 第一個(gè)層面，品牌是連鎖的靈魂。連鎖，又稱之為品牌連鎖，可見品牌是連鎖的靈魂，是為了更好地體現(xiàn)渠道的品牌力，所以建立連鎖模式。加盟的終端店，可以借助連鎖的品牌更好地取得農(nóng)民的信任，從而更多地銷售產(chǎn)品。所以建立連鎖是為了打造品牌，那么建立品牌所必須的整合推廣工作將變得更加重要。這里需要說明的是，不是一建立連鎖，就有品牌了，而是要主動地通過整合傳播，持續(xù)地與消費(fèi)者溝通，例如大量的農(nóng)民會、示范戶宣傳等工作，把品牌建立起來，反過來促進(jìn)品牌的成功。 第二個(gè)層面，連鎖的根基在客戶，在農(nóng)民。農(nóng)民，或者說土地，才是市場的基礎(chǔ)。而農(nóng)資行業(yè)恰恰體現(xiàn)出這樣一個(gè)特點(diǎn)，就是每一個(gè)成功的終端店都有一個(gè)相對固定的客戶群。農(nóng)民見買農(nóng)資產(chǎn)品，在選擇終端店時(shí)也有很大的思維慣性，只要認(rèn)可的終端店，短時(shí)間內(nèi)一般很難改變。通過扎根農(nóng)村的連鎖店構(gòu)建穩(wěn)定的消費(fèi)群體，這才是連鎖模式成功的基礎(chǔ)所在。 對于上述對農(nóng)資連鎖模式的分析，我們可以看到，連鎖也好，傳統(tǒng)渠道也罷，只要能為農(nóng)民創(chuàng)造更大的價(jià)值，在渠道上表現(xiàn)得更有效率，就有生命力。 |