作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
十年前，復(fù)合肥行業(yè)剛剛興起，廠商為了盡快地?fù)屨际袌?chǎng)，采用跑馬圈地策略分割市場(chǎng)。隨著行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，有的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始引入其它行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷模式。在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷上結(jié)合復(fù)合肥行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行了創(chuàng)新。如今這些企業(yè)已經(jīng)走在了行業(yè)的前面，已在市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)高利潤(rùn)、高銷量，名牌價(jià)值得到了體現(xiàn)。 隨著08年席卷全球的金融危機(jī)到來(lái)，各行各業(yè)都舉步維艱，復(fù)合肥行業(yè)面臨洗牌、整合的形勢(shì)，很多廠家，農(nóng)資經(jīng)銷商感覺(jué)市場(chǎng)不好做了，錢難賺了，果真如此嗎?筆者通過(guò)多年對(duì)復(fù)合肥市場(chǎng)的了解，對(duì)處在第一集團(tuán)企業(yè)的深入調(diào)查，總結(jié)一些適合行業(yè)營(yíng)銷的方法。 企業(yè)最終目的是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，要實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)就必須降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品價(jià)格，提高銷量。作為營(yíng)銷公司要解決的是產(chǎn)品出庫(kù)到消費(fèi)者整個(gè)過(guò)程中如何降低運(yùn)輸成本，如何提高產(chǎn)品價(jià)格，如何提高銷量? 復(fù)合肥行業(yè)的渠道鏈條是：廠家→代理商→經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者(農(nóng)民)。一個(gè)產(chǎn)品能不能有好的銷量，能否實(shí)現(xiàn)高價(jià)格，關(guān)鍵是看渠道里的每個(gè)環(huán)節(jié)能否產(chǎn)生效益，能否接受企業(yè)的營(yíng)銷模式，接受企業(yè)的定價(jià)。所以我們就要分析渠道經(jīng)銷商、老百姓的真實(shí)需求，并滿足它。 莊稼有個(gè)好收成，投入產(chǎn)出性價(jià)比達(dá)到最高，這是農(nóng)民最真實(shí)的需求。筆者通過(guò)深入市場(chǎng)一線調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老百姓對(duì)價(jià)格不是特別地在意，同樣含量的復(fù)合肥，一包價(jià)格相差10~20元老百姓是可以接受的，關(guān)鍵是廠商能提供什么樣的服務(wù)來(lái)支撐這個(gè)定價(jià)。 很顯然，只有提供科學(xué)施肥技術(shù)，實(shí)實(shí)在在地為老百姓解決種植所遇到的困難，保證用最經(jīng)濟(jì)的投入達(dá)到最大的產(chǎn)出，老百姓就會(huì)成為你的忠實(shí)顧客。目前全國(guó)只有極少數(shù)企業(yè)堅(jiān)持這樣做。如今市場(chǎng)格局極其混亂，影響老百姓購(gòu)肥的因素很多：零售商介紹;多年施用;廠家現(xiàn)場(chǎng)促銷;周邊的用戶介紹;廣告效應(yīng)。廠家堅(jiān)持做市場(chǎng)服務(wù)就會(huì)產(chǎn)生一部分忠實(shí)的顧客，同時(shí)搞好促銷活動(dòng)會(huì)帶動(dòng)一部分顧客，在忠實(shí)顧客的介紹下又會(huì)影響一部分顧客，再加上零售商主推你的產(chǎn)品，終端就會(huì)拉動(dòng)起來(lái)，整個(gè)渠道就會(huì)被盤(pán)活，銷量自然就會(huì)好起來(lái)。 經(jīng)銷的產(chǎn)品能帶來(lái)穩(wěn)定長(zhǎng)期的利潤(rùn)，產(chǎn)品質(zhì)量好，賣得輕松，這就是零售商最真實(shí)的需求。再來(lái)看看影響零售商主推的因素：利潤(rùn) ;是否是質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品;產(chǎn)品配方是否適合當(dāng)?shù)刈魑?是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng);賒銷。產(chǎn)品質(zhì)量好，配方合理，這為推銷給農(nóng)民找到賣點(diǎn)，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)是保證價(jià)格體系不混亂，不竄貨，賒銷是為解決其資金困難。當(dāng)廠家、代理商解決了這幾個(gè)零售商最為關(guān)心的問(wèn)題，同時(shí)在其推力不足的情況下，幫助其把產(chǎn)品銷出去，價(jià)格已經(jīng)不再是主要問(wèn)題了，產(chǎn)品自然也就成了首推產(chǎn)品。 代理的產(chǎn)品質(zhì)量好，賺錢，能提升其形象，賣得輕松，這些是農(nóng)資代理商的真實(shí)需求。廠家保證代理商合理的利潤(rùn)，解決其通路暢通，保證產(chǎn)品質(zhì)量，自然就會(huì)形成一批忠實(shí)的經(jīng)銷商，影響代理商主推的因素：利潤(rùn);產(chǎn)品質(zhì)量;暢銷;風(fēng)險(xiǎn)控制;配套的廣告組合;獨(dú)家經(jīng)營(yíng);發(fā)貨時(shí)間。只要是正規(guī)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量都會(huì)有保證，名牌產(chǎn)品能提升其形象，在行業(yè)動(dòng)蕩時(shí)期，解決其風(fēng)險(xiǎn)控制，提高發(fā)貨時(shí)間，保證其在區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)家代理，這些都不是問(wèn)題。關(guān)鍵是如何借助廠家的幫助，盡快地把產(chǎn)品鋪到終端，并賣到農(nóng)民手里，盤(pán)活整個(gè)渠道，這才是廠商所有營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)。 很顯然通過(guò)以上的分析，通過(guò)對(duì)目前復(fù)肥行業(yè)第一集團(tuán)的調(diào)查，通過(guò)對(duì)各地推廣力度很強(qiáng)的經(jīng)銷商的調(diào)查，我們得出結(jié)論:只有解決了消費(fèi)者的需求，滿足各級(jí)經(jīng)銷商的需求，企業(yè)的定價(jià)體系才會(huì)被市場(chǎng)所接受，才會(huì)有很好的渠道支持，最終達(dá)到整個(gè)渠道價(jià)值鏈的多贏。 |