作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
現(xiàn)代農(nóng)資推廣和農(nóng)資營(yíng)銷的工作漸漸受到重視，進(jìn)入大家的視野，那么，怎樣才能做好銷售的工作呢？ 就從每年制定銷售目標(biāo)開(kāi)始吧。 制定銷售目標(biāo)是一件很有學(xué)問(wèn)的工作，既要比去年有提升，又要有連續(xù)性。如果太高了，銷售人員覺(jué)得沒(méi)有希望，會(huì)懈怠工作，太低了又會(huì)使銷售人員失去斗志，影響公司效益，也不符合企業(yè)利益最大化的原則，一般企業(yè)銷售目標(biāo)制定都是管理層決定的，我感覺(jué)有時(shí)候會(huì)脫離實(shí)際，是不是可以先讓銷售人員自己根據(jù)市場(chǎng)先定目標(biāo)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上由企業(yè)根據(jù)自身情況做適當(dāng)調(diào)整會(huì)更好些，當(dāng)然好多企業(yè)現(xiàn)在就是這樣做的。 銷售人員自己制定銷售目標(biāo)時(shí)要切忌閉門造車，要切實(shí)的和客戶溝通，與市場(chǎng)對(duì)接。在和客戶溝通后要注意和往年的銷售繼續(xù)對(duì)比，盡量減少誤差。 另外我個(gè)人感覺(jué)公司制定的銷售目標(biāo)不宜太過(guò)死板，最好是階段性的，達(dá)到什么樣的業(yè)績(jī)，有什么樣的獎(jiǎng)懲，還有就是農(nóng)資行業(yè)有時(shí)候還真是看天吃飯可的，旱了澇了的，都受影響，應(yīng)該要及時(shí)調(diào)整，可以不明確說(shuō)，但也不能等到年底再給說(shuō)法。 銷售目標(biāo)細(xì)分 銷售人員在確定了銷售目標(biāo)后第一件要做的事就是目標(biāo)細(xì)分。 例如：負(fù)責(zé)4各縣的市場(chǎng)區(qū)域，接到年銷售任務(wù)100萬(wàn)。接到任務(wù)后，首先要根據(jù)上年的銷售情況按比例將任務(wù)分配到各縣，甲縣40萬(wàn)、乙縣30萬(wàn)、丙縣10萬(wàn)、丁縣20萬(wàn)，如有條件再將任務(wù)細(xì)分到各鎮(zhèn)。之后再根據(jù)往年的銷售記錄將任務(wù)細(xì)分到每個(gè)月，每個(gè)客戶，最后做成比較直觀的任務(wù)細(xì)分表，可以平時(shí)出差就帶在身上。 目標(biāo)細(xì)分一定要注意實(shí)際的可操作性，不可只按經(jīng)驗(yàn)推斷，也不能只聽(tīng)客戶的一面之詞，要根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)來(lái)定，特別是臨近幾年的，同時(shí)還要把市場(chǎng)的變化和遺留問(wèn)題考慮進(jìn)去，如客戶的變動(dòng)，存貨，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)等。 有了詳細(xì)的目標(biāo)細(xì)分后，就要按細(xì)分后的目標(biāo)就可以順利的安排銷售工作，包括各地出差的天數(shù)，客戶開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)客戶維護(hù)、市場(chǎng)設(shè)立就都有了依據(jù)和目標(biāo)性，工作中不會(huì)盲目。 |