作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
對(duì)于農(nóng)資代理商來(lái)說(shuō)，維系老客戶和開(kāi)發(fā)新客戶是同等重要的事情，換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，老客戶其實(shí)要比新客戶更有優(yōu)勢(shì)。那么，如何才能更好的維系好老客戶呢？
維護(hù)老客戶的有效途徑和方法：
（1）明確客戶需求，細(xì)分客戶，給予更多的情感幫助。
①給老客戶更多優(yōu)惠措施，如數(shù)量折扣、贈(zèng)品、更長(zhǎng)期的賒銷(xiāo)等；而且經(jīng)常和客戶保持溝通交流，營(yíng)造良好融洽的關(guān)系和和睦的氣氛。
②特殊顧客特殊對(duì)待，根據(jù)80/20原則，密切關(guān)注高價(jià)值的客戶，保證他們可以獲得應(yīng)得的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為你的忠誠(chéng)客戶。
③提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品層面上，要主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持客戶的發(fā)展，增強(qiáng)客戶對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力，擴(kuò)大其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模，或者和客戶共同探討新的合作方式。
（2）建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶建立良好關(guān)系。
客戶數(shù)據(jù)的來(lái)源主要有兩個(gè)方面，一個(gè)是農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)中獲得的客戶數(shù)據(jù)，這部分?jǐn)?shù)據(jù)是最重要、最真實(shí)的，同時(shí)也是農(nóng)資農(nóng)資企業(yè)投入成本最多的數(shù)據(jù)資料。這些數(shù)據(jù)獲得的方式是電話銷(xiāo)售、客戶面談、銷(xiāo)售記錄、市場(chǎng)調(diào)查等等。第二個(gè)來(lái)源主要是通過(guò)第三方獲得的客戶數(shù)據(jù)，比如從行業(yè)協(xié)會(huì)獲得的調(diào)查數(shù)據(jù)、政府機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，專業(yè)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)等等，這些數(shù)據(jù)中的客戶大多數(shù)是潛在的客戶，同時(shí)由于資料來(lái)源的真實(shí)性，獲得者是無(wú)法在購(gòu)買(mǎi)前完全獲知的，因此，許多數(shù)據(jù)是不真實(shí)的，需要做抽樣調(diào)查，從而提高數(shù)據(jù)的有效度。
有了客戶的資料，下一步進(jìn)行的就是要加工數(shù)據(jù)，從而獲得相應(yīng)的結(jié)果。在數(shù)據(jù)庫(kù)中，銷(xiāo)售人應(yīng)根據(jù)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品把客戶分為幾個(gè)類(lèi)別，根據(jù)分類(lèi)進(jìn)行不同的產(chǎn)品推銷(xiāo)方案。例如銷(xiāo)售人根據(jù)客戶的消費(fèi)水平劃分為大、中、小三個(gè)等級(jí)的客戶。比如大的客戶每年的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的，小類(lèi)客戶又是如何；大客戶的消費(fèi)習(xí)慣和決策過(guò)程是怎樣的，消費(fèi)周期如何等等。不同的農(nóng)資企業(yè)，關(guān)心的重點(diǎn)略有不同，因此，銷(xiāo)售人可以根據(jù)客戶不同的策略對(duì)銷(xiāo)售方案進(jìn)行靈活及時(shí)的調(diào)整，從而順利的開(kāi)始銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
（3）深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解。
客戶的需求不能得到滿足往往是導(dǎo)致銷(xiāo)售人的客戶流失的最主要原因。一方面，銷(xiāo)售人應(yīng)及時(shí)將你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開(kāi)展。另一方面，善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，進(jìn)行必要的售后服務(wù)溝通，鼓勵(lì)不滿客戶提出意見(jiàn)并及時(shí)處理。
（4）制造客戶離開(kāi)的障礙。
一個(gè)保留和維護(hù)客戶的有效辦法就是制造客戶離開(kāi)的障礙，使客戶不能輕易去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。因此，從銷(xiāo)售人自身角度上，要不斷創(chuàng)新，提高客戶的轉(zhuǎn)移成本和門(mén)檻；要努力和客戶保持親密關(guān)系，讓客戶在情感上忠誠(chéng)于農(nóng)資企業(yè)；最佳狀態(tài)是客戶對(duì)銷(xiāo)售人產(chǎn)生依賴，這樣才能與銷(xiāo)售人建立長(zhǎng)久關(guān)系。
品牌的層次與其客戶參與的程度存在著一種正比的關(guān)系。如果銷(xiāo)售人的個(gè)人魅力在客戶的心目中的層次和地位越低，客戶參與銷(xiāo)售人所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的愿望也相對(duì)較弱，而如果銷(xiāo)售人在客戶心目中的層次和地位越高，甚至認(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售人關(guān)系到自己的切身利益，那么這個(gè)客戶就越愿意參與銷(xiāo)售人所進(jìn)行的各種銷(xiāo)售活動(dòng)，使銷(xiāo)售人與客戶的關(guān)系越緊密，特別是當(dāng)他們將銷(xiāo)售人和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品視為一種精神品牌，這種參與程度可以達(dá)到最高境界。 |