作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資市場(chǎng)供過(guò)于求的形勢(shì)日益嚴(yán)峻，市場(chǎng)的游戲規(guī)則也越發(fā)令農(nóng)資行業(yè)里不同的角色神魂顛倒，表現(xiàn)出模糊不清的怪現(xiàn)象。很多經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是小本經(jīng)營(yíng)，還是大額資金運(yùn)作，在感嘆經(jīng)營(yíng)越來(lái)越難做的同時(shí)，層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)模式讓廠家苦不堪言、農(nóng)戶(hù)莫名奇妙、經(jīng)銷(xiāo)商左顧右盼，終端農(nóng)資代理商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此白熱化的市場(chǎng)現(xiàn)狀如何紅遍鄉(xiāng)里？
盤(pán)點(diǎn)一：口碑推動(dòng)市場(chǎng)
隨著農(nóng)資流通市場(chǎng)的全面展開(kāi)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量徒增，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有十幾家農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)店已經(jīng)不是什么稀罕事�？v觀鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，大多是夫妻店、父子店的小團(tuán)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)，在他們的潛意識(shí)里也還想著“快速致富，賺個(gè)盆滿(mǎn)缽溢”，面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米的慘烈現(xiàn)實(shí)，該如何超脫？
一、依人品，賣(mài)產(chǎn)品
“農(nóng)民選產(chǎn)品，選的就是人品，當(dāng)農(nóng)民來(lái)到店里，如果你對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的功效、性?xún)r(jià)比等方面的知識(shí)如數(shù)家珍般滔滔不絕，并針對(duì)他們遇到的病蟲(chóng)害防止、科學(xué)除草施藥等像把脈號(hào)診般迅速準(zhǔn)確的開(kāi)出良方時(shí)，農(nóng)民對(duì)你的人品是信任的，對(duì)你人品信任，才對(duì)你經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品認(rèn)可，我的生意好就得益于人品”。
二、立口碑，促銷(xiāo)售
農(nóng)資銷(xiāo)售中人們講“金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑，農(nóng)民群眾才是真正的農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的裁判員。”耐心如實(shí)講解產(chǎn)品的藥效方法，讓農(nóng)民自己選擇，讓農(nóng)民在關(guān)注和參與產(chǎn)品分析的基礎(chǔ)上建立認(rèn)知，用誠(chéng)信鼓勵(lì)農(nóng)民試用產(chǎn)品，進(jìn)行試用體驗(yàn)，在試用中權(quán)衡與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在口碑塑造過(guò)程中找準(zhǔn)突破口，發(fā)掘農(nóng)民中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”或“新新人類(lèi)”，用他們打破農(nóng)民固有的消費(fèi)習(xí)慣和擔(dān)憂(yōu)的心理障礙，通過(guò)以點(diǎn)帶面樹(shù)立口碑，贏得固定而忠誠(chéng)的消費(fèi)客戶(hù)。
三、講技術(shù)、重服務(wù)
如今的農(nóng)資市場(chǎng)較之以前已走進(jìn)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，只有通過(guò)個(gè)性化、差異化的服務(wù)加渠道再加傳播才能真正創(chuàng)造經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)。農(nóng)資作為特殊商品對(duì)技術(shù)服務(wù)的依賴(lài)性強(qiáng)，服務(wù)正成為經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將以前的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，提升技術(shù)指導(dǎo)的比重，同時(shí)還結(jié)合信息咨詢(xún)和一些種植大戶(hù)合作樹(shù)立自己的技術(shù)指導(dǎo)權(quán)威形象，把農(nóng)民服務(wù)好了，農(nóng)民就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。
當(dāng)然，在農(nóng)資行求生存，各個(gè)農(nóng)資人也都有著自己的擔(dān)憂(yōu)，農(nóng)資產(chǎn)品藥害的發(fā)生，農(nóng)資市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、賒銷(xiāo)的無(wú)奈以及靠坑蒙拐騙、靠假冒偽劣發(fā)財(cái)?shù)纳碳乙苍诶_著眾多的經(jīng)銷(xiāo)商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處于價(jià)格上拼不過(guò)縣級(jí)、賒銷(xiāo)上拼不過(guò)村級(jí)的兩頭“受擠”的狀況，突破制勝還需不斷探索。
盤(pán)點(diǎn)二：靈活服務(wù)，戰(zhàn)取商機(jī)
農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的變革中經(jīng)歷著集中——裂變——再集中的過(guò)程，而作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他們是直接控制著終端，過(guò)去農(nóng)資公司一統(tǒng)天下的模式已經(jīng)解體，在新的格局僅現(xiàn)雛形的市場(chǎng)狀況下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要在區(qū)域立足，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。
一、賣(mài)農(nóng)藥，更是賣(mài)服務(wù)
作為經(jīng)銷(xiāo)商不僅要有高度負(fù)責(zé)的精神熱情為他們服務(wù)，不怕苦不怕累，送技送藥到門(mén)口到田頭，隨叫隨到，還要有豐富的農(nóng)藥知識(shí)、科學(xué)使用農(nóng)藥方面的知識(shí)、植保知識(shí)以及化學(xué)知識(shí)，幫助農(nóng)民選對(duì)藥、配準(zhǔn)藥、用好藥�！碑�(dāng)然在張化高的店里，這種服務(wù)不僅包括售前服務(wù)，針對(duì)當(dāng)?shù)氐奶鞖猓皶r(shí)提醒農(nóng)民做好病蟲(chóng)害防治預(yù)防工作；售中服務(wù)進(jìn)行農(nóng)藥科學(xué)使用技巧，配備農(nóng)藥噴施設(shè)備方便農(nóng)民；售后還需要進(jìn)行病蟲(chóng)害防治意見(jiàn)反饋，注重藥效后期觀摩，如出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決等等。真正讓農(nóng)民意識(shí)到：在張化高店里，買(mǎi)到的不只是農(nóng)藥，還有周到的服務(wù)。
二、把握時(shí)機(jī)，重點(diǎn)銷(xiāo)售。
雖然“服務(wù)取勝”已成為判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)秀與否的條件，但是隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店數(shù)量的持續(xù)增加，互相壓價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量不能保證等成為普遍存在的問(wèn)題，這時(shí)，銷(xiāo)售就要講究方法策略，如當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民購(gòu)肥一般都有“跟風(fēng)”現(xiàn)象，往往當(dāng)?shù)胤N糧大戶(hù)買(mǎi)什么藥什么肥，同村的農(nóng)民也會(huì)跟著買(mǎi)那個(gè)品牌的肥，種糧大戶(hù)購(gòu)肥影響著周邊農(nóng)民的選擇性。針對(duì)這種情況，經(jīng)營(yíng)人要配合農(nóng)資加盟企業(yè)請(qǐng)權(quán)威的農(nóng)技師、廠級(jí)技術(shù)員深入田間地頭，找那些在當(dāng)?shù)赜行麄髁�，并且相信技術(shù)，踐行科技種田的種植大戶(hù)，現(xiàn)身說(shuō)法給他們講病蟲(chóng)害防治知識(shí)，指導(dǎo)種植技術(shù)，通過(guò)自己對(duì)農(nóng)資技術(shù)的了解協(xié)助電視廣告，把服務(wù)帶到田間地頭，宣傳時(shí)堅(jiān)持不銷(xiāo)售農(nóng)資產(chǎn)品，通過(guò)解答農(nóng)民的疑問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)解決難題，增加農(nóng)民對(duì)你的信任度，促使農(nóng)民主動(dòng)選購(gòu)。當(dāng)農(nóng)民來(lái)店購(gòu)買(mǎi)時(shí)，如果是化肥需要配送的農(nóng)資產(chǎn)品，門(mén)店銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)還配備有專(zhuān)用送貨車(chē)，在服務(wù)農(nóng)民的同時(shí)，引起更多的農(nóng)戶(hù)注意的同時(shí)還能給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)有力的壓力。
三、同行不是冤家。
一般在農(nóng)資流通行業(yè)，要使所有的同行都成為朋友，是不現(xiàn)實(shí)的。但使同行不為敵人，是非常有利的，多與同行溝通，不但可以消除容易發(fā)生的誤會(huì)，還可以與這些經(jīng)銷(xiāo)商集體開(kāi)會(huì)討論，交流信息，共同的選擇農(nóng)資企業(yè)，選擇優(yōu)秀的品種經(jīng)營(yíng)，有利于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店的互通有無(wú)、避開(kāi)經(jīng)營(yíng)技巧雷同化，共同提高。
農(nóng)資行業(yè)面對(duì)自由競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資代理商如何在穩(wěn)固原有市場(chǎng)覆蓋面的同時(shí)開(kāi)拓新渠道，將農(nóng)資生意延伸至更深領(lǐng)域，做到差異化銷(xiāo)售，從而成為優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，仍是目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所要面對(duì)的問(wèn)題。 |