作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
近些年來，隨著農(nóng)資代理市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)代理市場(chǎng)也用各種促銷手段來擴(kuò)大銷售。其中，贈(zèng)送旅游名額的促銷手段也變的越來越流行化了，那么這種促銷方式到怎樣才能夠成為農(nóng)資精英們的促銷法寶呢？ 這里主要指復(fù)合肥這一塊，旅游這種促銷手段用得最少，大部分是由于很多廠家是通過一級(jí)代理商甚至是二級(jí)農(nóng)資代理商才能到零售商上手里，這樣利潤(rùn)通過層層瓜分，誰都不愿出這個(gè)旅游費(fèi)，所以很多零售商因?yàn)槔麧?rùn)低，往往把這些大品牌肥料不當(dāng)生意做，只想把品牌攥在手，從來就不想上量。當(dāng)然也不能排除某些占有資源的壟斷企業(yè)，為了促銷，調(diào)動(dòng)零售商的積極性，經(jīng)常組織旅游，但是肥料到了老百姓手里都是黑心價(jià)。使用旅游這種促銷手段的大多是具有地緣優(yōu)勢(shì)的當(dāng)?shù)刂行⌒蛷?fù)合肥廠家，能夠使用旅游這種促銷手段的最大原因，是農(nóng)資加盟企業(yè)與終端零售商直接對(duì)接，省去中間農(nóng)資代理商，利潤(rùn)都在農(nóng)資加盟廠家和終端經(jīng)銷商手里，農(nóng)資加盟廠家為了擴(kuò)大銷量把原來就屬于中間商的利潤(rùn)給大客戶旅游。 這種促銷手段的益處有以下三點(diǎn)： 對(duì)于化肥加盟廠家來說，首先可以增加經(jīng)銷商銷量，零售商為了達(dá)到旅游目標(biāo)或者說更好的旅游目標(biāo)，必然要給你上量，賣誰的肥不是賣呢。 其次，價(jià)格的制定處于關(guān)鍵地位，因?yàn)橛新糜挝�，又有價(jià)位優(yōu)勢(shì)，所以大客戶也不太好意思在價(jià)格上斤斤計(jì)較，大客戶買的多贈(zèng)送旅游等于讓利約20-50元每噸，小客戶買得少也是一樣價(jià)格，這樣所有客戶心理上都得到了平衡。 最后，經(jīng)常組織旅游，廠家和客戶增進(jìn)了感情，成了好朋友，無形中大大增加客戶的忠實(shí)度，可以逐漸擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。 農(nóng)藥代理商領(lǐng)域的旅游營銷方式 在此領(lǐng)域使用旅游促銷手段有的是農(nóng)資加盟廠家也有的是農(nóng)資批發(fā)商，國際農(nóng)藥巨頭基本不使用旅游這種促銷模式，他們把大部分利潤(rùn)掌控在自己的手里，批發(fā)商由于有巨大的銷量，穩(wěn)定的利潤(rùn)空間，最慘的是零售商，由于經(jīng)營門檻低，不能壟斷當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，互相竄貨，競(jìng)相砸價(jià)，以零售價(jià)進(jìn)的貨，以批發(fā)價(jià)銷售，只能靠此帶動(dòng)其他農(nóng)藥掙錢了。國際農(nóng)藥巨頭靠的是持續(xù)不斷的廣告宣傳，高效安全的質(zhì)量，充滿創(chuàng)新的營銷模式，還有壟斷的價(jià)格，因?yàn)檫@些農(nóng)藥都是自主研發(fā)的專利產(chǎn)品。而與中國的農(nóng)藥企業(yè)相反，什么火就生產(chǎn)什么，很少進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在這種情況下，營銷手段倒成了許多國內(nèi)廠家的制勝法寶了。 許多農(nóng)藥加盟廠家紛紛制定多種多樣的營銷策略，以豐山集團(tuán)終端網(wǎng)絡(luò)銷售模式來說，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一個(gè)銷售點(diǎn)，避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)，銷售利潤(rùn)基本上讓給終端網(wǎng)絡(luò)銷售商，縣級(jí)農(nóng)資代理商起了配貨站的作用，批發(fā)商雖然利潤(rùn)率低，但是總體利潤(rùn)可觀，經(jīng)營起來比較好管理，還有豐山產(chǎn)品具有穩(wěn)定可靠的質(zhì)量、固定的客源和較大的銷量。最亮彩的是每年一次旅游活動(dòng)包括答謝晚會(huì)，這大大拉近了客戶和農(nóng)資加盟廠家的距離，從旅游中可以反映出豐山的企業(yè)文化， 很多農(nóng)藥廠家想模仿豐山的模式，由于缺乏完整營銷模式機(jī)制，很難培養(yǎng)出一大批忠實(shí)的客戶。 在此領(lǐng)域使用旅游促銷手段的主要是批發(fā)商，有的以銷售數(shù)量定旅游目標(biāo)，有的把種子農(nóng)藥加到一起以營業(yè)額定旅游目標(biāo)，對(duì)于種子批發(fā)商來說，最大的好處是吸引零售商銷售自己的產(chǎn)品，推廣自己的產(chǎn)品。無論是雜交稻種還是普通玉米種，好的品種很多，老百姓完全接受一個(gè)新品種還有一個(gè)過程，關(guān)鍵還是在于經(jīng)銷商的宣傳推廣，農(nóng)民有個(gè)壞習(xí)慣喜歡跟風(fēng)，當(dāng)某一個(gè)品種在某一個(gè)地方炒火了以后，很多農(nóng)民一擁而上，同樣一個(gè)品種在其他地方可能很受冷遇。 種子批發(fā)商通過旅游這種促銷手段，可以大大提高本公司產(chǎn)品的銷量，也可以進(jìn)一步促進(jìn)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶對(duì)本公司的忠實(shí)度；而零售商可以通過這種手段增加自己的利潤(rùn)空間，同樣一袋稻種給你批發(fā)價(jià)32元或35元，你在零售時(shí)定價(jià)可能就不一樣了。同時(shí)這種手段可以在一定程度上彌補(bǔ)惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格風(fēng)暴所產(chǎn)生的損失，零售商在以低價(jià)傾銷時(shí)還是有利的。 總之，旅游這種促銷手段，好處多多，值得廠家、公司、經(jīng)銷商深入研究，大力推廣，但是也可以和其他行業(yè)相結(jié)合。 |