作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
現(xiàn)實(shí)中，“一單死”的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，就類(lèi)似為辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，最后只合作了一年（肥料招商企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商所簽合同通常為一年）就停止了。如何避免新的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)“一單死”的現(xiàn)象，最大化的提高新經(jīng)銷(xiāo)商的存活率，是營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中的重要話題。想要避免“一單死”現(xiàn)象，需要經(jīng)銷(xiāo)商做好開(kāi)發(fā)和管理：
一、招商“一單死”，病因何在
首先要找到造成新經(jīng)銷(xiāo)商“一單死”的主要因素，在這個(gè)根基上對(duì)癥下藥，方可藥到病除。百萬(wàn)農(nóng)資招商網(wǎng)認(rèn)為造成新經(jīng)銷(xiāo)商“一單死”的原因主要有以下幾個(gè)方面。對(duì)目標(biāo)客戶(hù)定位不了解。農(nóng)資企業(yè)對(duì)于自己究竟需要什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道策略做深入的思考，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的選擇過(guò)于草率。換句簡(jiǎn)單的話說(shuō)，剛開(kāi)始就選錯(cuò)了“對(duì)象”。農(nóng)資產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)緩慢或滯銷(xiāo)。新農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商之所以放棄經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)資企業(yè)產(chǎn)品，其中最主要的一個(gè)原因就是農(nóng)資產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)緩慢或基本就賣(mài)不動(dòng)，前期農(nóng)資企業(yè)所描述的利潤(rùn)遠(yuǎn)景根本看不到。
二、企業(yè)招商要“對(duì)癥下藥”
找到了新經(jīng)銷(xiāo)商“一單死”的“病因”之后，“藥方”自然也就一目了然了。
三、清晰定位，選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商
面對(duì)一個(gè)陌生且空白的農(nóng)資市場(chǎng)，在正式開(kāi)發(fā)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商之前，企業(yè)首先需要明確的一個(gè)問(wèn)題是，我們需要什么性質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商？需要農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量是多少？是需要市縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還是村鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商？是開(kāi)發(fā)一個(gè)全品項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)商還是開(kāi)發(fā)一個(gè)分品項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)商？經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的數(shù)量與性質(zhì)取決于區(qū)域市場(chǎng)的大小與廠家的渠道設(shè)計(jì)策略，如區(qū)域市場(chǎng)的面積較大，網(wǎng)點(diǎn)較多，一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商不足以實(shí)現(xiàn)全面覆蓋則需要2個(gè)或2個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商分區(qū)域來(lái)實(shí)現(xiàn)全面覆蓋等。
四、增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性指導(dǎo)
農(nóng)資招商企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，協(xié)助新的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品上市規(guī)劃，明確哪些農(nóng)資產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，價(jià)格體系怎么樣設(shè)置，促銷(xiāo)方式怎么樣設(shè)定等等。前期，農(nóng)資企業(yè)最好是派駐相對(duì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與新經(jīng)銷(xiāo)商“并肩作戰(zhàn)”，要確保農(nóng)資產(chǎn)品到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)后能夠快速動(dòng)銷(xiāo)，這樣才能確保新經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的持續(xù)推廣有足夠的信心。 |