作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
零售商開發(fā)是以農(nóng)資代理商及其業(yè)務(wù)員為主來進(jìn)行的，一般情況下，當(dāng)經(jīng)銷商提出要廠家業(yè)務(wù)員開發(fā)零售商這個要求時，一方面是要對業(yè)務(wù)員有足夠的信任，另一方面是經(jīng)銷商遇到了難題或者有一定難度的事情。基本的情況大概就是那么幾種，首先就是經(jīng)銷商們渴望開發(fā)成功，但是卻遲遲沒有什么進(jìn)展的重點(diǎn)零售商；其次就是相對空白的區(qū)域，對產(chǎn)品的接受相對比較困難。最后就是經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中遇到了相應(yīng)的瓶頸。就如新產(chǎn)品的推廣適進(jìn)行的農(nóng)資招商和新客戶建立網(wǎng)絡(luò)初期以及多年無增量的客戶，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)肯定是沒有什么突破的。
業(yè)務(wù)人員如果能夠起到帶動作用，那么，信服度也將會變得比較大，業(yè)務(wù)員在客戶處的發(fā)言權(quán)或是可信度也將大大增加，對于業(yè)務(wù)進(jìn)展和客戶溝通的相關(guān)意義也會是巨大的。所以，系統(tǒng)思考、掌握這個技能是很重要的。 首先在工作前做好充足的準(zhǔn)備。一是對自己的產(chǎn)品要足夠的了解。尤其是企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候，一定要研究，看產(chǎn)品與其他的競品相比有什么比較突出的特點(diǎn)，在當(dāng)?shù)啬苡糜谑裁醋魑镆约笆裁磿r期使用，當(dāng)?shù)厥袌鐾惍a(chǎn)品到底是一個怎樣的情況等等；對于老產(chǎn)品，要熟知產(chǎn)品特性、特點(diǎn)，適用范圍、效果；二是最好準(zhǔn)備一些有關(guān)產(chǎn)品的相應(yīng)成功小故事。如在某某處，某某配方、用量多少，達(dá)到什么效果-某某作物上，增產(chǎn)情況如何；三是客戶與其對應(yīng)的業(yè)務(wù)員要做好事前的有關(guān)溝通。當(dāng)然最好讓其跟隨者你的思路出發(fā)最好，也就是步調(diào)一致、相互配合。四是資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好相應(yīng)的銷售資料，事前看一遍，這樣能夠直接給其指出的程度。增加可信度，也顯示你的專業(yè)與自信。 其次是進(jìn)行相關(guān)的市場調(diào)查時。沒有調(diào)查當(dāng)然就沒什么發(fā)言權(quán)，市場調(diào)查在任何情況下都是業(yè)務(wù)展開時的首要工作。一是了解當(dāng)?shù)厝说拇蟊娝季S方式以及生活習(xí)慣；二是了解當(dāng)?shù)刈魑�、種植習(xí)慣、用肥、用量、配方，單產(chǎn)、土壤等情況；三是農(nóng)資加盟商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營情況。門面、信譽(yù)、名氣、人脈、經(jīng)營的品種、銷售情況，初步判斷多種情況下的經(jīng)營缺陷。 |