作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
對(duì)于一個(gè)農(nóng)資銷售的高手來說，農(nóng)資銷售就是要善于應(yīng)用自己的思維策略。下面，百萬農(nóng)資網(wǎng)就為大家介紹一下農(nóng)資銷售高手都可以隨機(jī)應(yīng)變的十種思維策略！
一、銷售不是賣，而是和農(nóng)資客戶一起買！當(dāng)你真正關(guān)于農(nóng)資客戶怎樣采購，并且讓農(nóng)資客戶感覺你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員。
二、沒有同質(zhì)化的農(nóng)資產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實(shí)農(nóng)資客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價(jià)值。差異只有在滿足農(nóng)資客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說差異不是在說農(nóng)資產(chǎn)品，而是在說需求。
三、在你不知道農(nóng)資客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你可以賣什么！在復(fù)雜的銷售過程當(dāng)中，沒有任何兩個(gè)農(nóng)資客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。而農(nóng)資客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購買的，所以對(duì)農(nóng)資客戶的購買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。
四、農(nóng)資客戶重視自己說的話，自己得到的結(jié)果，而且不注重被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，讓農(nóng)資客戶說出來，并變成農(nóng)資客戶得出的結(jié)論。這需要農(nóng)資招商行業(yè)的知識(shí)、銷售技巧以及對(duì)自己的農(nóng)資產(chǎn)品與方案的深刻認(rèn)知。
五、農(nóng)資客戶沒有目標(biāo)，農(nóng)資銷售就沒有了希望。農(nóng)資客戶有了清晰的目標(biāo)，農(nóng)資銷售的希望也不大，客戶對(duì)改進(jìn)問題的渴望以及對(duì)用了農(nóng)資產(chǎn)品后的美好想象是購買的動(dòng)力之一；如果農(nóng)資客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的農(nóng)資對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。
六、談判的本質(zhì)并不是農(nóng)資客戶在壓價(jià)，而是農(nóng)資客戶在尋找底價(jià)在哪里；所以，作為農(nóng)資銷售的關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是怎樣塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。
七、在你走出客戶的大門時(shí)，不僅僅要知道你要為農(nóng)資客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！客戶的行動(dòng)承諾是銷售特別是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有農(nóng)資客戶在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分的銷售人員都是自己傻做，然后等著農(nóng)資客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購買。
八、無論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成農(nóng)資客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你的農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)候，他會(huì)遭受到個(gè)人的“輸”或者他看不到“贏”。他沒有看到這次的采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺，越容易推進(jìn)項(xiàng)目。
九、從來沒有人買過任何的農(nóng)資產(chǎn)品！站在銷售的角度來看，所謂的農(nóng)資產(chǎn)品只不過是解決農(nóng)資客戶問題的一大堆方法的集合。而客戶買的也是解決問題的方法以及能力，而不是那個(gè)叫做‘產(chǎn)品’的怪物。
十、在復(fù)雜的項(xiàng)目銷售當(dāng)中，好的農(nóng)資銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。 |