作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
通過對農資招商會現場的農資經銷商全程細微觀察，發(fā)現整個現場的客戶基本可以分為四種類型，這就是酒水招商會打款額高低的關鍵。筆者總結如下： 第一類：無視客戶。這類參農資招商會的農資代理或者而是農資加盟商等，從一開始就是只是來招商會看看熱鬧，不是為了招商產品而來，他們對農資招商企業(yè)的產品根本沒有任何意向。一旦開場，他們只是了解一下招商會的流程，對于現場的宣傳、業(yè)務員的洽談和招商政策根本不感興。這些人一般坐在桌上都是表現的非常淡定，從開場到翻臺，基本上都是坐在椅子上而不走動。如果在一場農資招商會上這樣的農資經銷商占得比重比較大的話，那么招商效果一定會與計劃的相差甚遠。 第二類：中立客戶。這類農資經銷商一般都是出于對業(yè)務員的邀請而來，就是想著到現場了解下情況，但是對于是否合作在腦海中是持中立態(tài)度的。這類經銷商的意向很有可能是靠現場來定的。這類客戶在招商現場，他們會很仔細地翻閱宣傳資料，仔細傾聽講解和招商額相關政策，也會在產品前走動。但是他們屬于比較獨立的客戶，現場的表現也是比較沉默。總之，這些經銷商對打款是非常謹慎的，如果他們在現場的感覺還是挺好的話，他們會選擇主動與業(yè)務員溝通，現場打款的經銷商比較多的話，他們也有很大可能成為現場簽單的客戶。 第三類：意向客戶。這類客戶是因為對產品有興趣才到現場參加會議，隔天就打款的農資經銷商大多數都屬于這類客戶。他們在農資招商現場會比較主動，不管是對資料、產品還是招商政策都會很上心。而坐在桌上，也會與業(yè)務員多多交流，他們會問關于農資招商政策和產品的很多問題，都是需要業(yè)務員進行詳細解答的。 但凡他們想打款，肯定還會到打款處再次詢問，然后再做決定。對于他們不打款的原因無外乎三種情況，一是對招商政策還有不滿意的地方，二是對打款金額存在一定的壓力，例如現場要求最低一次性打全款10萬才能成功合作，但遠遠超出他們預期四萬左右，這樣就會有很大的落差，錢的問題解決不好就難以打款；三是現場內心還是猶豫不定，需要他們經過對比和深思熟慮才會放心去打款。 以上就是農資經銷商現場不打款的三種基本情況，還需要在場的業(yè)務員活著經理與他們進行深入溝通，并且給他們做出相應承諾，就一定能夠合作。而一場招商會，這類客戶太多，如果引導好，就會有更多的客戶打款。 |