作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
中秋、國(guó)慶雙節(jié)時(shí)的渠道壓貨，是每年酒水招商企業(yè)必修的功課之一，但是這兩年，這道課題越來(lái)越是難做，對(duì)于新加入酒水代理行業(yè)的投資者更是顯得捉襟見(jiàn)肘。每年7，8，9三個(gè)月是占倉(cāng)最佳的時(shí)機(jī)。酒水招商企業(yè)通過(guò)各種政策的獎(jiǎng)勵(lì)方式，鼓勵(lì)酒水代理商加盟商中秋節(jié)壓倉(cāng)庫(kù)與囤貨，經(jīng)銷商再通過(guò)各區(qū)域?qū)蛹?jí)的分銷政策獎(jiǎng)勵(lì)或開展組織訂貨會(huì)的形式來(lái)把產(chǎn)品壓給渠道商。
更多的酒水經(jīng)銷商發(fā)出感嘆，中秋的生意則怎么一年不勝一年了呢? 占了大半天的渠道商資金與庫(kù)房，到頭來(lái)還是中秋過(guò)后一律上動(dòng)銷非常慢。為什么近年中秋酒水市場(chǎng)銷售氛圍會(huì)越來(lái)越差呢? 首先咱們先梳理如下：
1）百姓朋友對(duì)節(jié)日的意識(shí)越顯淡泊
中秋是我國(guó)重大的傳統(tǒng)節(jié)日之一，但是在當(dāng)前今日的快節(jié)奏生活中，節(jié)日的氛圍就越來(lái)越差。記得兒時(shí)，一到中秋佳節(jié)會(huì)有要走走親戚，送送禮品的習(xí)俗，家里的老人同樣也會(huì)收到不少節(jié)日禮品。而現(xiàn)在大家都在忙于奔波生計(jì)，每年回家的次數(shù)無(wú)幾，更別提節(jié)日送禮啦。
2）節(jié)日期間實(shí)際動(dòng)銷在哪天
目前白酒代理商主要的消費(fèi)群體仍是在70 、80后，反而這些主流的消費(fèi)者體，不是外出打工就是生意忙碌，認(rèn)為能不走動(dòng)的親友盡量節(jié)省寶貴時(shí)間。白酒終端商每年都抱怨說(shuō)：眼看八月十四就要了，怎么還不見(jiàn)貨賣出多少呢? 其實(shí)，在禮品市場(chǎng)真正的銷售時(shí)間段也就鎖定在八月十三和十四兩天為黃金時(shí)段。不像春節(jié)節(jié)后的初二至十五還有新一輪的小高峰。
3）終端備貨越來(lái)越往后拖
因?yàn)閯?dòng)銷滯后，白酒加盟商代理商在提前壓貨每起到多大效果后，一定感嘆：酒水終端商業(yè)越來(lái)越是不好忽悠嘍! 因?yàn)槎嗄陙?lái)慣用的套路大家都心知肚明：‘你別說(shuō)你政策只有這幾天，就算等我到中秋前再要你送貨，你也要給我政策獎(jiǎng)勵(lì)。’加之這兩年消費(fèi)群體購(gòu)買力疲軟，酒水終端老板也是除了必備的貨都不愿意占用很大資金進(jìn)行備貨。
面對(duì)這么多矛盾酒水代理商應(yīng)該怎么壓貨呢?
首先合理預(yù)算節(jié)日銷量
無(wú)論廠家有多大的力度誘惑，酒水經(jīng)銷商一定要對(duì)當(dāng)?shù)鼐扑袌?chǎng)實(shí)際情況充分了解，甚至要數(shù)據(jù)細(xì)化到各各終端網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)品的形態(tài)，結(jié)合本店的產(chǎn)品，銷售團(tuán)隊(duì)等因素綜合匯總出今年該品項(xiàng)的備貨預(yù)算。還要考慮到酒水招商企業(yè)對(duì)該品項(xiàng)的政策支持等因素。以及針對(duì)意外突發(fā)問(wèn)題的處理方案。切記憑感覺(jué)拍腦門隨意行事。
其次管理維護(hù)深度化是
經(jīng)銷商要是對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有深度制定考核和管理制度，結(jié)果會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員在節(jié)日期間把提成賺走了，節(jié)后反而一大推七八糟的產(chǎn)品被退回來(lái)，不得反賠。本來(lái)酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就激烈，不光你知道渠道壓貨又占據(jù)的重要性，別人也知道也在做。甚至這方面別人做的比你更好。很大的一部分原因就體現(xiàn)在終端管理維護(hù)跟進(jìn)方面。
最后網(wǎng)點(diǎn)具有選擇性，適量壓貨為最佳
年年節(jié)前壓貨，往往經(jīng)銷商對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)不太了解。或是業(yè)務(wù)人員為了提成最大化，隨意承諾客戶造成的。不考慮是什么樣的終端，都盡量把貨壓的滿滿的，結(jié)果造成了有些終端商的壓貨數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其實(shí)際能力銷售數(shù)量。最終還要自己來(lái)買單。正確的方法是經(jīng)銷商要針對(duì)每一家終端歷史往年數(shù)據(jù)做了解，結(jié)合這些歷史數(shù)據(jù)與本年度這家終端店的實(shí)際狀況，進(jìn)行精細(xì)化到每家店的壓貨任務(wù)大小。做到有的放矢避免亂壓貨的現(xiàn)象發(fā)生。 |