作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
肥料經(jīng)銷商不僅是肥料企業(yè)開拓市場的“敲門磚”，故肥料企業(yè)開始爭相進(jìn)行肥料招商。但肥料招商已成為眾多企業(yè)的鬧心事：規(guī)模大的肥料經(jīng)銷商不愿合作，并且不斷地向肥料企業(yè)提出一些無理的要求；規(guī)模小的肥料經(jīng)銷商不敢合作，從而無力開發(fā)肥料市場。
肥企招商如此之難，到底需要哪些核心的競爭力來贏得對方的信賴呢，銷售總監(jiān)如何在隊(duì)伍“下鄉(xiāng)招商”前做好肥料招商的準(zhǔn)備工作呢？如何打造一支肥料招商團(tuán)隊(duì)呢？
重在肥料招商的方案
由于肥料產(chǎn)品的同質(zhì)化是目前整個(gè)肥料招商市場中比較普遍存在的問題，各廠家的產(chǎn)品原材料、生產(chǎn)工藝基本都是相同的，配方、品種以及包裝也大體相似，肥料產(chǎn)品的差異化不強(qiáng)，沒有獨(dú)特的新賣點(diǎn)，不僅使農(nóng)民對肥料和品牌的忠誠度越來越低，也潛在增加了肥料招商的難度。
通常出現(xiàn)肥料企業(yè)的招商：你是硝基肥，他也是；你含量四十，他含量四十一，企業(yè)與企業(yè)之間，同類產(chǎn)品之間幾乎沒有什么區(qū)別。在沒什么品類創(chuàng)新的情況下，一家意向客戶可能會(huì)面對幾個(gè)甚至數(shù)十個(gè)不同肥料廠家的選擇空間，其成交概率也不是很高。
建議廠家給農(nóng)資代理商提供兩套以上的方案：一套是肥料產(chǎn)品的鋪市通路方案和業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方案，一套是肥料產(chǎn)品動(dòng)銷和利潤投入方案。有了這項(xiàng)充分的準(zhǔn)備，加上肥料招商經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)和專業(yè)化感染，會(huì)增加合作的成交概率。肥料招商方案需要公司銷售主管人員根據(jù)市場實(shí)際走訪調(diào)研，結(jié)合競品情況做可執(zhí)行的方案。
學(xué)會(huì)站位
與客戶談判，學(xué)會(huì)站位很重要，大多數(shù)的廠家還在我公司的推薦中周旋，大幅度的宣講我公司多牛？我產(chǎn)品多牛？競品怎么不如我品等初級階段。這些內(nèi)容當(dāng)然需要溝通，但最重要的是宣導(dǎo)我公司的產(chǎn)品怎么和經(jīng)銷商公司、當(dāng)?shù)厥袌鲇行У募藿印?br/> 合適的產(chǎn)品給合適的人在合適的市場做。那就要深度剖析經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐臉I(yè)態(tài)特點(diǎn)和市場切入點(diǎn)，充分給我品適合當(dāng)?shù)劁N售和方案可以落地的理由，站在經(jīng)銷商公司的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上來做如何經(jīng)營的分析。做SWOT分析一點(diǎn)都不過分，這樣經(jīng)銷商才會(huì)看到誠意。讓經(jīng)銷商感覺你的產(chǎn)品適合我才是王道。
投客戶所“好”
和客戶談判一定要抓住核心的邏輯思維�？蛻糇铌P(guān)心的還是結(jié)果，例如賺錢、多賣產(chǎn)品，資金周轉(zhuǎn)等。那我們需要為其結(jié)果宣講的是完成的方法，具體怎么做：方案、案例、流程、這些越細(xì)越好！告訴他可以賺到錢和發(fā)展每個(gè)人都會(huì)，顧問式的講述和論證如何切入落地，這更會(huì)讓客戶動(dòng)心。自己如果能深入其中參與和客戶一起去做這個(gè)事情，客戶就更放心了，不僅僅給他提供了好產(chǎn)品，還給他提供了一個(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，成交率會(huì)更高。
給客戶最壞的打算
和客戶談判，不畫太大的餅，太過了，就會(huì)超過正常的邏輯，從而顯得太假，對于新品上市不應(yīng)該給客戶過大的壓力和“餅”。給出的銷售任務(wù)要讓他感覺看的到，摸得著才最有效！其實(shí)這樣的業(yè)績對于新上市的新品來說也算可觀了，畢竟是打市場基礎(chǔ)階段。
有圖有真相
當(dāng)代商業(yè)社會(huì)，經(jīng)銷群體經(jīng)歷了多輪的洗牌。經(jīng)銷客戶飽受多年的磨礪，苦過，累過，受傷過……，在殘酷的商業(yè)社會(huì)的征戰(zhàn)中，已經(jīng)不再有太多的安全感。對廠家充滿提防，信任度不高，對新項(xiàng)目選擇更加謹(jǐn)慎。那么廠家人員招商，不再是靠空口白牙，泛泛之談就可以“拿下”客戶驚人的冷靜意志的。需要的是“有圖有真相”的宣講、有人有現(xiàn)場的證據(jù)。例如你公司的門店地址，信息，產(chǎn)品陳列照片等。需要的可查核的證據(jù)：比如：已經(jīng)合作客戶的聯(lián)系方式，給予客戶可以查證的依據(jù)。給客戶講數(shù)據(jù)也要結(jié)合方案。這樣以來，樣板市場的建設(shè)不僅十分的重要，并且榜樣的力量也是無窮的！
對人員進(jìn)行高素質(zhì)的培訓(xùn)
公司辛苦培訓(xùn)打造出的一整套流程，最終還是由身在市場一線的人員去實(shí)現(xiàn)公司的愿望，派出去的人，就是公司的魂，舉手頓足都反映出一個(gè)人的形象，這些細(xì)節(jié)很可能決定合作的成敗。比如客戶之間談的很融洽，給予客戶溫文爾雅的感覺，信任感已經(jīng)基本建立，期間廠家經(jīng)理接了個(gè)電話，滿口的臟話的和老友暢聊，可能因?yàn)檫@個(gè)細(xì)節(jié)會(huì)讓客戶對其印象重新定位；公共場合的聚會(huì)談判，業(yè)務(wù)經(jīng)理不顧滿桌子人的感受，在哪抓撒摳指甲，大煞風(fēng)景，客戶就會(huì)對廠家的服務(wù)和細(xì)節(jié)產(chǎn)生質(zhì)疑。
很多時(shí)候公司的個(gè)人確實(shí)和公司形象野蠻的捆綁在一起了，不管你承不承認(rèn)，事實(shí)就是如此！那么，公司在招聘用人的時(shí)候就要考慮用人的這些細(xì)節(jié)，更要把這些案例、生活細(xì)節(jié)作為一項(xiàng)重要的培訓(xùn)內(nèi)容。 |