作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
作為農(nóng)資營銷價值實現(xiàn)“最后一公里”的終端，是農(nóng)資營銷價值鏈中至關(guān)重要的一環(huán)。在此環(huán)節(jié)展開的終端營銷，是以終端環(huán)節(jié)的傳播為核心傳播、以突出的“終端表現(xiàn)”來推廣農(nóng)資品牌的營銷活動過程。終端營銷的成功開展，不僅僅可以順利實現(xiàn)產(chǎn)品在終端的“驚險一跳”，還可提升肥料招商企業(yè)品牌傳播力及終端影響力，成就競爭對手眼中更“可怕”的終端王者。
當前，隨著農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，農(nóng)資制造商的工作重心已從“客戶開發(fā)”轉(zhuǎn)變成為“提升客戶的競爭能力”，從“決勝終端”轉(zhuǎn)化成為“戰(zhàn)略終端之間的決勝”，核心戰(zhàn)略終端的搶占成為了農(nóng)資招商企業(yè)制勝終端的有力保障。對農(nóng)資招商企業(yè)而言，要搶占戰(zhàn)略終端，首先要從自身的農(nóng)資產(chǎn)品的定位出發(fā)對現(xiàn)有終端進行劃分，有效結(jié)合肥料招商企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源狀況、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品等進行綜合衡量，找到真正合適自己的戰(zhàn)略終端。
在選擇好戰(zhàn)略終端后，肥料招商企業(yè)還要注重軟終端決戰(zhàn)能力的提升。相對于硬終端來講，軟終端拼的主要是管理和營銷人員的素質(zhì)，主要涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的較難量化考核管理的終端資源，其包括兩大方面：一是農(nóng)資終端導購人員的管理；二是農(nóng)資終端商客情關(guān)系維護。軟終端可以通過聯(lián)誼會、小禮品、有獎知識競賽以及旅游參觀等形式拉近客情關(guān)系，增強兼職或著是專職導購對品牌的感情，從而提高導購效果。此外，經(jīng)常搞一些促銷活動，也能提高軟終端的效果。
在終端營銷的過程當中，要贏銷終端，還需精耕細作，把握產(chǎn)品與品牌在終端的接觸點，創(chuàng)新終端策略，塑造差異化的農(nóng)資終端營銷。在具體操作中，可在終端場所、終端管理手段及終端管理工具等方面進行創(chuàng)新。在終端場所上，可積極開創(chuàng)無形終端。
如網(wǎng)絡(luò)銷售等，也可對終端進行嫁接和鎖定；在終端管理上，可變廠商松散型合作為緊密型戰(zhàn)略伙伴，由廠商和終端領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的零售商聯(lián)誼會等聯(lián)盟組織，由簡單的契約型轉(zhuǎn)變成成管理型、合作型、公司型，也可將原來較長、混亂的農(nóng)資渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的農(nóng)資渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，組成較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖、形象店、概念店以及陳列店等網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
也可由廠商多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部，使新型物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升及維護等多種功能。
此外，肥料招商企業(yè)還要積極打造雙終端模型，即推動“推廣終端”與“銷售終端”的交相輝映，使“核心終端”與“普通終端”各司其職、相互配合，在把握農(nóng)資招商企業(yè)的核心能力、戰(zhàn)略方針、經(jīng)營風格、人力資源及運營模式等的同時，做好“終端組合”，從而擺脫終端消耗戰(zhàn)及暴力營銷禁錮，抓住每一個機遇，成就終端王者地位！ |