作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
怎么這么大的農(nóng)資品牌，現(xiàn)在的生意怎么做到了這步田地！想想怎么多年來，自己一手養(yǎng)大的農(nóng)資品牌，農(nóng)資銷售是越來越難！不僅黯然嘆息！
從營(yíng)銷角度來講，壓貨式農(nóng)藥營(yíng)銷不在營(yíng)銷范疇，而只是一種歪曲的農(nóng)資銷售行為。就是這種歪曲，湮滅了新生代營(yíng)銷人員覺悟營(yíng)銷真正內(nèi)涵的積極性；坑了多少優(yōu)質(zhì)農(nóng)資經(jīng)銷商的錢財(cái)；農(nóng)資消費(fèi)者掏同樣的錢，卻享受不到可靠的農(nóng)資產(chǎn)品。
壓貨式營(yíng)銷：刀尖上跳舞
打擊農(nóng)資客戶做市場(chǎng)的積極性：做農(nóng)資市場(chǎng)本身就是一個(gè)系統(tǒng)性工程，需要正確的辦法、平常心心態(tài)、持續(xù)的投入來拓展農(nóng)資渠道。農(nóng)資招商廠家只以結(jié)果論英雄，讓農(nóng)資業(yè)務(wù)員功利心太強(qiáng)，無心指導(dǎo)客戶做農(nóng)藥市場(chǎng)。他們認(rèn)為，做農(nóng)藥市場(chǎng)是出力不討好的工作，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，渠道做好了，乘涼的是后來人。
歪曲了農(nóng)資營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的正確價(jià)值觀：面對(duì)上層領(lǐng)導(dǎo)一層層的壓力，農(nóng)資營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員猶如在刀尖上跳舞，哪有心思做市場(chǎng)，想著走捷徑，只能壓貨或串貨，培養(yǎng)不了農(nóng)資營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員實(shí)實(shí)在在做渠道的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員只會(huì)打款、發(fā)貨，身上沒有一點(diǎn)含金量。業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上的價(jià)值不單單是做了多少銷量，更重要的是為客戶、市場(chǎng)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
嚴(yán)重?fù)p害了農(nóng)藥招商公司股東的利益：上屆的農(nóng)資營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員為了完成指定任務(wù)，塞了農(nóng)資經(jīng)銷商一庫貨，賣也賣不掉，怎么辦？最終還得農(nóng)藥招商公司買單，加大農(nóng)藥促銷力度甩貨，直接導(dǎo)致農(nóng)資招商公司費(fèi)用率的提高，而且是冤枉錢，不該花的錢。
跳出壓貨式怪圈，看招！
第一招：考核指標(biāo)量化、細(xì)化。以前農(nóng)資招商公司業(yè)績(jī)考核只考核銷量，現(xiàn)在按銷量、市場(chǎng)占有率以及生動(dòng)化表現(xiàn)等幾大指標(biāo)按權(quán)重量化，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員除了關(guān)注農(nóng)資銷量，更要關(guān)注農(nóng)資渠道的建設(shè)度，從結(jié)果為先到過程的的管理。
第二招：加強(qiáng)農(nóng)資業(yè)務(wù)隊(duì)伍思想教育工作。農(nóng)藥招商公司業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層面首先要摒棄壓貨思想，樹立起農(nóng)藥營(yíng)銷正確的價(jià)值觀，在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中樹立標(biāo)榜形象，在會(huì)上要經(jīng)常教導(dǎo)公司員工們樹立正確的價(jià)值觀：農(nóng)藥營(yíng)銷只能步步為贏，落實(shí)渠道建設(shè)，而沒有捷徑可言。一旦發(fā)現(xiàn)農(nóng)資業(yè)務(wù)人員壓貨，必懲。
第三招：培訓(xùn)常態(tài)化，把農(nóng)資業(yè)務(wù)人員變成專家。我不建議給農(nóng)資業(yè)務(wù)員培訓(xùn)一些什么大師級(jí)專家的光盤，不是說他們不好，而是針對(duì)性太差，虛的東西太多，農(nóng)資業(yè)務(wù)員在戰(zhàn)場(chǎng)上根本用不上。
第四招：農(nóng)資銷量指標(biāo)不要定到天上去。好多農(nóng)資招商廠家定任務(wù)指標(biāo)，不考慮農(nóng)資市場(chǎng)大環(huán)境以及同期間銷售數(shù)據(jù)的分析，在辦公室拍腦門進(jìn)行定任務(wù)。結(jié)果就是任務(wù)高的離譜，說啥也完不成，直接導(dǎo)致農(nóng)資業(yè)務(wù)人員動(dòng)作變形，發(fā)生壓貨現(xiàn)象。所以，農(nóng)資銷量指標(biāo)是個(gè)導(dǎo)火索，控制好，要有彈性。
第五招：控制費(fèi)用流向，減少處理庫存的費(fèi)用。農(nóng)資經(jīng)銷商商品一旦形成滯庫，農(nóng)資經(jīng)銷商必然要求廠家出一定的促銷費(fèi)用支持，農(nóng)資業(yè)務(wù)人員沒事天天就胡編亂造打簽呈，替經(jīng)銷商申請(qǐng)?zhí)幚碣M(fèi)用。公司領(lǐng)導(dǎo)層要減少處理費(fèi)用預(yù)算，把好簽呈關(guān)，防止業(yè)務(wù)員鉆空子，責(zé)任到人，出問題由責(zé)任人承擔(dān)。 |