作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
擺脫農(nóng)資營(yíng)銷困境的思路和運(yùn)作要點(diǎn)
第一，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到農(nóng)戶導(dǎo)向。
現(xiàn)實(shí)的農(nóng)資市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷短視的行為，導(dǎo)致了很多農(nóng)資企業(yè)的營(yíng)銷思維是建立在競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上的。但是，這一根本性的農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷思維的含義是“競(jìng)爭(zhēng)是基準(zhǔn)，市場(chǎng)是基礎(chǔ)”。這就是為什么無論農(nóng)資行業(yè)再怎么亂，雜牌產(chǎn)品始終不能成為農(nóng)資市場(chǎng)主流的原因。當(dāng)農(nóng)資消費(fèi)者有“一分錢”的忠誠(chéng)度時(shí)，農(nóng)資企業(yè)的營(yíng)銷思維就要雙重考慮競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和農(nóng)戶導(dǎo)向了。農(nóng)資企業(yè)熱衷于簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的過度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是沒有出路的，要有意識(shí)地以農(nóng)資市場(chǎng)的服務(wù)和品牌來抓住農(nóng)戶。
第二，從產(chǎn)品的概念導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向。
你有“黃金配比”，我有“黃金兄弟”。農(nóng)資行業(yè)的炒作概念之風(fēng)越刮越烈。打產(chǎn)品品牌的賣點(diǎn)沒有錯(cuò)，搞農(nóng)資農(nóng)業(yè)科技的服務(wù)也沒有錯(cuò)，有賣點(diǎn)的農(nóng)資好產(chǎn)品可以讓農(nóng)戶識(shí)別產(chǎn)品，有實(shí)效的農(nóng)業(yè)科技服務(wù)也可以促進(jìn)農(nóng)戶購(gòu)買產(chǎn)品的欲望，以農(nóng)戶的口碑來傳播和相互學(xué)習(xí)模仿等低成本、可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷手段來做實(shí)價(jià)值營(yíng)銷。但是，純農(nóng)資概念的產(chǎn)品和服務(wù)，好比是“皇帝的新衣”，早晚是會(huì)被揭穿的。
在復(fù)合肥行業(yè)，很多肥料企業(yè)都提出開展測(cè)土配方、農(nóng)業(yè)方面的科技講座等服務(wù)營(yíng)銷，但是，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)都在做秀、喊口號(hào)。我們應(yīng)基于對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)深度營(yíng)銷的渠道思想，提出在核心終端上設(shè)立按照種植季節(jié)來定期更新的宣傳欄，由廠家業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)更新農(nóng)資信息，在農(nóng)資市場(chǎng)中取得了非常好的效果。在河南的某縣級(jí)農(nóng)資市場(chǎng)中，一個(gè)農(nóng)資銷售季節(jié)的終端出貨量由700噸提升至1800噸。這種面對(duì)散戶的農(nóng)化服務(wù)既可以降低成本、有針對(duì)性地提供實(shí)效的農(nóng)化服務(wù)，又有利于引導(dǎo)農(nóng)資企業(yè)的業(yè)務(wù)員維護(hù)和開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。
第三，從市場(chǎng)投機(jī)導(dǎo)向到銷售能力導(dǎo)向。
大到農(nóng)資企業(yè)靠行情、編概念賺錢，小到農(nóng)資營(yíng)銷人員靠壓貨、竄貨回款，農(nóng)資行業(yè)的投機(jī)風(fēng)氣很濃。農(nóng)資企業(yè)不是不抓市場(chǎng)行情，不是不抓產(chǎn)品品牌的賣點(diǎn)和傳播熱點(diǎn)，營(yíng)銷人員不是不給市場(chǎng)銷售的渠道庫(kù)存壓力，但是，要有從市場(chǎng)行情分析到市場(chǎng)渠道的運(yùn)作，要有組織地抓住行情收益和規(guī)避行情風(fēng)險(xiǎn)的能力，農(nóng)資企業(yè)既要有壓市場(chǎng)渠道庫(kù)存的能力、消化市場(chǎng)渠道存貨的能力，又要有提煉有效的農(nóng)資產(chǎn)品的賣點(diǎn)和借助流行的傳播熱點(diǎn)的能力。做到這些，不可能依靠員工的個(gè)人能力，而要靠群體的能力、組織的能力，有了企業(yè)組織和管理體系的保證，企業(yè)才能不斷地在市場(chǎng)中創(chuàng)新發(fā)展。 |