作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在農(nóng)資經(jīng)銷商的生意剛開始起步的時(shí)候，通常會(huì)處于“三少二小”的局面：產(chǎn)品少、客戶少、農(nóng)資招商廠家的投資少;公司的產(chǎn)品、品牌的影響力小、自身的實(shí)力小。
企業(yè)的發(fā)展肯定是要越過歷程中的一個(gè)個(gè)“瓶頸”之后才能實(shí)現(xiàn)。這些“三少二小”基本上就是構(gòu)成經(jīng)銷商發(fā)展遇到的第一個(gè)瓶頸。只有設(shè)法突破才會(huì)有更好的未來。但是，有些農(nóng)資經(jīng)銷商在第一個(gè)“瓶頸”面前就開始出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，會(huì)出現(xiàn)很多錯(cuò)誤的思維及做法，這必然會(huì)讓生意越來越難做。那么在起步期，存在的誤區(qū)究竟有哪些呢?
誤區(qū)一：為了爭(zhēng)取客戶，放寬合作條件
新農(nóng)資經(jīng)銷商在起步期擁有的下線客戶數(shù)量肯定很少。為拓展更多的客戶資源，或者是下線客戶管理經(jīng)驗(yàn)比較缺乏。從而把合作條件放寬了許多，例如結(jié)算延長(zhǎng)、新貨鋪底試銷、不能夠給其他客戶發(fā)貨、承接更多的退換貨等等問題。這樣做的表面上看是能夠吸引下線客戶。但事實(shí)上帶來的結(jié)果卻是很糟糕的，利潤(rùn)最大化是商家最希望看到的，不管上家給出怎樣的優(yōu)惠條件，客戶肯定會(huì)希望有更多的優(yōu)惠，并不會(huì)因?yàn)榻o予優(yōu)惠就會(huì)感激經(jīng)銷商的，更不會(huì)因此就確定與農(nóng)資經(jīng)銷商之間的合作。
對(duì)策：寬松有度，適可而止
有經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)能夠很好掌控這個(gè)度，許多條件開得都非常得當(dāng)，不會(huì)出現(xiàn)為了正客戶而過度放寬條件，并且過度的寬松條件，肯定會(huì)對(duì)市場(chǎng)行情造成破壞，也會(huì)引起同行間的抱怨以及嫉恨，必然會(huì)導(dǎo)致同行關(guān)系惡化的局面。再者，一旦這個(gè)規(guī)矩形成后，就會(huì)很快地被下線客戶固化，這些優(yōu)惠條件一旦給予以后想取消都很困難，過度的的優(yōu)惠條件肯定會(huì)對(duì)經(jīng)銷商自身的贏利狀況造成很大的影響。
誤區(qū)二：親自開發(fā)客戶，效果小成本高
新農(nóng)資經(jīng)銷商在事業(yè)剛起步的時(shí)候客戶數(shù)量基本上都比較少，這個(gè)階段的主要任務(wù)基本是開發(fā)客戶，許多農(nóng)資經(jīng)銷商都認(rèn)為這客戶是需要自己去直接開發(fā)的。于是農(nóng)資經(jīng)銷商老板們辛辛苦苦地去拜訪下線的客戶們，收到的回報(bào)與花費(fèi)的精力完全成反比，
對(duì)策：客戶開發(fā)客戶，成本低效果好
其實(shí)，新農(nóng)資經(jīng)銷商其實(shí)可以考慮讓客戶來開發(fā)客戶，把重點(diǎn)精力和資源都放在現(xiàn)有的客戶身上，首先贏取現(xiàn)有的客戶的信任，再委托現(xiàn)有客戶為自己開發(fā)新的客戶。畢竟，同級(jí)客戶之間的信任度比較高，這種推薦會(huì)比經(jīng)銷商自己找上門找客戶的效果要好很多，消除了陌生感，也少了許多質(zhì)疑。把現(xiàn)有的資源集中施加在現(xiàn)有的一兩個(gè)點(diǎn)上，做出效果后，設(shè)法橫向拓展，而不是把有限的資源和精力投入到眾多的不確定的新客戶身上。由于新農(nóng)資經(jīng)銷商沒有沒有什么知名度，并且公司還沒有建立品牌形象，即便是老板辛苦去拜訪客戶、與客戶詳細(xì)溝通，實(shí)際也不會(huì)取得較好的成效，再加上生意處于初始階段，雙方之間還沒有建立良好的信任關(guān)系，這解釋和溝通的成本也是比較高的。
農(nóng)資代理加盟商及農(nóng)資經(jīng)銷商在做生意的時(shí)候還是要慎重走好每一步的，起步一定要穩(wěn)，盡可能避免各種誤區(qū)，做才能更有利于日后的發(fā)展。 |