作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
資企業(yè)之間的合作在農(nóng)資界備受關(guān)注。一個(gè)供應(yīng)鏈想要維持長久的生存和發(fā)展，必須通過企業(yè)間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系獲取市場競爭優(yōu)勢。農(nóng)資流通渠道可選擇的合作伙伴主要有三大群體：上游廠家、同行流通企業(yè)、下游農(nóng)資零售終端和種植戶。
農(nóng)資的營銷過程中合作伙伴之間的信任很重要。拿化肥來舉例，化肥在生產(chǎn)運(yùn)輸過程中難免會(huì)產(chǎn)生含量偏差、數(shù)量短少、包裝破損等問題。一旦出現(xiàn)問題，及時(shí)告知合作伙伴或者在收到信息時(shí)第一時(shí)間處理，才能把損失降到最低處。
一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商在代理某國際化肥品牌時(shí)，接到零售終端投訴，肥料不溶解，種植戶懷疑肥料質(zhì)量有問題。經(jīng)銷商接到投訴，第一時(shí)間的反應(yīng)是種植戶無理取鬧，認(rèn)為自己是正規(guī)代理，對投訴置之不理。結(jié)果種植戶投訴到當(dāng)?shù)毓ど滩块T，工商部門直接查封了零售店庫存。送檢結(jié)果，養(yǎng)分雖然合格，但氯離子超過0.5個(gè)百分點(diǎn)。實(shí)際這個(gè)偏差并不影響質(zhì)量和使用效果。然而，零售終端因?yàn)榈昝尕浳锉徊榉舛绊懮�，更�?yán)重的是，種植戶以氯離子超過0.5個(gè)百分點(diǎn)為由，拒絕支付1萬元的貨款。最終零售終端扣掉了該經(jīng)銷商的1萬元貨款，并且終止與該農(nóng)資經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)往來。而該農(nóng)資零售終端是農(nóng)資經(jīng)銷商在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的合作伙伴。
其實(shí)，當(dāng)初如果農(nóng)資經(jīng)銷商及時(shí)處理，也就是一兩百元錢的事情，結(jié)果弄得贏了道理賠了生意，與合作伙伴一拍兩散！古語道：小不忍則亂大謀。作為經(jīng)銷商，要對合作伙伴發(fā)出的信息及時(shí)回應(yīng)，并拿出行之有效的處理辦法，才能與合作伙伴建立起長久的信任關(guān)系。
近年來土地流轉(zhuǎn)興起，區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品規(guī)�；N植興起，出現(xiàn)了新時(shí)期的農(nóng)場主——種植大戶。這些大戶對肥料品質(zhì)的要求更高，也要求價(jià)格優(yōu)惠，與現(xiàn)在流行的團(tuán)購特點(diǎn)相似。流通企業(yè)可以開辟多渠道戰(zhàn)略，供應(yīng)與農(nóng)資零售終端不沖突的品牌產(chǎn)品，來滿足這部分種植大戶的需求，在滿足公司業(yè)績要求的同時(shí)還能擴(kuò)大市場占有率。
另外，流通企業(yè)還要搞好與村干部、農(nóng)民意見領(lǐng)袖的關(guān)系，這也是為了更好地宣傳和推廣農(nóng)資品牌。因?yàn)樵谵r(nóng)村，村干部或者農(nóng)民意見領(lǐng)袖是村中名人，他們的一舉一動(dòng)備受群眾關(guān)注，他們能幫助宣傳推廣品牌，對于流通企業(yè)來說無異于又多了一批忠實(shí)的粉絲。
農(nóng)資行業(yè)扎根農(nóng)村基層，農(nóng)資經(jīng)銷商尤其是零售商比較淳樸，講究江湖義氣，流通企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予農(nóng)資零售終端一定的支持，特別是在他們遇到困難時(shí)更應(yīng)給予適當(dāng)幫助，他們就會(huì)緊緊團(tuán)結(jié)在流通企業(yè)的周圍，“滴水之恩當(dāng)以涌泉相報(bào)”。筆者認(rèn)為，流通企業(yè)與下游零售商和種植大戶之間培養(yǎng)成默契的合作伙伴，有關(guān)農(nóng)資的信息要及時(shí)分享、同舟共濟(jì)，往往是一個(gè)品牌與別的產(chǎn)品拉開距離的高效指標(biāo)。
不管是農(nóng)資招商企業(yè)、農(nóng)資代理還是農(nóng)資經(jīng)銷商等大家之間寄存在的是競爭與合作的關(guān)系，雙競爭并不一定就非得敵對，處理好彼此間的關(guān)系才能走得更長久。 |