作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
市場營銷策略的成功實施總是從市場的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥有它自身的特殊性，一是具有生產(chǎn)資料和消費品的兩重性；二是農(nóng)藥市場種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對農(nóng)藥產(chǎn)品功效有明顯影響；四是有毒性，運輸銷售中對安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場成功的經(jīng)驗來處理農(nóng)藥市場營銷活動。
農(nóng)藥的需求特性以及趨勢。需求量大而分散農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村，雖然農(nóng)村的人口比較多，但它不像城市，人們居住比較分散在各個地區(qū)，以戶為種植單位，各戶人口不同所擁有的土地數(shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對農(nóng)業(yè)的估計和需求種植著不同的作物。需求集中而季節(jié)性強的農(nóng)作物生長有著極強的季節(jié)性，這是自然因素決定的。盡管反季節(jié)作物生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個市場的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同的季節(jié)種植的作物種類完全不同，因此病蟲害發(fā)生也是隨著不同季節(jié)有不同的變化。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時間，過了這段時間，需求就會變?yōu)榱�。需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。
農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的區(qū)域有著不同的天氣、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，有著不同的種植作物和種植習(xí)慣。這些決定了不同農(nóng)作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。需求受氣候條件的影響氣候直接影響作物生長，不同季節(jié)對農(nóng)藥的需求，從而影響農(nóng)藥的需求量。這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場的復(fù)雜性。需求趨勢，農(nóng)民對高效、價格低廉、方便使用的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的推行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)非常重視在商品價值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、方便使用的農(nóng)藥是今后較長一段時期的需求趨勢。
現(xiàn)在農(nóng)藥市場的現(xiàn)狀供大于求，市場競爭劇烈。農(nóng)藥市場總的來講是供大于求，是由消費者決定的買方市場，生產(chǎn)之間的競爭進入白熾化階段。由于國家對農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng)藥招商門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤空間，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。
對供貨商而言，銷售網(wǎng)絡(luò)還沒有成形。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是供銷社、農(nóng)技站或植保站，以民營資本經(jīng)營為主。最近的發(fā)展完全打破了原有的供銷合作社獨家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，農(nóng)藥代理普遍農(nóng)藥基本知識缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全�！掇r(nóng)藥管理條例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須具備“相適應(yīng)的技術(shù)人員”。事實上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識的掌握，更無技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗在儲存、運輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農(nóng)民，尤其近年突擊進入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個柜臺，就開始銷售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。 |