作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的成功實(shí)施總是從市場(chǎng)的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥有它自身的特殊性，一是具有生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的兩重性；二是農(nóng)藥市場(chǎng)種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品功效有明顯影響；四是有毒性，農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
農(nóng)藥的需求特性以及趨勢(shì)。需求量大而分散農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)在廣大的農(nóng)村，雖然農(nóng)村的人口比較多，但它不像城市，人們居住比較分散在各個(gè)地區(qū)，以戶為種植單位，各戶人口不同所擁有的土地?cái)?shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對(duì)農(nóng)業(yè)的估計(jì)和需求種植著不同的作物。需求集中而季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)作物生長(zhǎng)有著極強(qiáng)的季節(jié)性，這是自然因素決定的。盡管反季節(jié)作物生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個(gè)市場(chǎng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同的季節(jié)種植的作物種類完全不同，因此病蟲(chóng)害發(fā)生也是隨著不同季節(jié)有不同的變化。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會(huì)只在短短的幾天時(shí)間，過(guò)了這段時(shí)間，需求就會(huì)變?yōu)榱�。需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。
農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的區(qū)域有著不同的天氣、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，有著不同的種植作物和種植習(xí)慣。這些決定了不同農(nóng)作物病蟲(chóng)害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對(duì)農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。需求受氣候條件的影響氣候直接影響作物生長(zhǎng)，不同季節(jié)對(duì)農(nóng)藥的需求，從而影響農(nóng)藥的需求量。這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場(chǎng)的復(fù)雜性。需求趨勢(shì)，農(nóng)民對(duì)高效、價(jià)格低廉、方便使用的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的推行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)非常重視在商品價(jià)值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、方便使用的農(nóng)藥是今后較長(zhǎng)一段時(shí)期的需求趨勢(shì)。
現(xiàn)在農(nóng)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。農(nóng)藥市場(chǎng)總的來(lái)講是供大于求，是由消費(fèi)者決定的買(mǎi)方市場(chǎng)，生產(chǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熾化階段。由于國(guó)家對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng)藥招商門(mén)檻大幅度降低，加之改革開(kāi)放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤(rùn)空間，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)流通秩序混亂的根本原因。
對(duì)供貨商而言，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有成形。目前的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本都是供銷(xiāo)社、農(nóng)技站或植保站，以民營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)為主。最近的發(fā)展完全打破了原有的供銷(xiāo)合作社獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的局面。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，農(nóng)藥代理普遍農(nóng)藥基本知識(shí)缺乏，影響農(nóng)藥的銷(xiāo)售、使用效果和安全�！掇r(nóng)藥管理?xiàng)l例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須具備“相適應(yīng)的技術(shù)人員”。事實(shí)上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識(shí)的掌握，更無(wú)技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗(yàn)在儲(chǔ)存、運(yùn)輸、推廣；批發(fā)商的銷(xiāo)售員和眾多的零售商幾乎全部直接來(lái)自農(nóng)民，尤其近年突擊進(jìn)入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問(wèn)如何防蟲(chóng)治病，今天擺幾個(gè)柜臺(tái)，就開(kāi)始銷(xiāo)售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。 |