作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
作為經(jīng)銷商先要有一個(gè)定位，即廠家究竟是把農(nóng)資經(jīng)銷商放在什么位置。比如，有的廠家是依托農(nóng)資代理進(jìn)行市場(chǎng)開拓，自然利潤(rùn)的大頭也就在農(nóng)資經(jīng)銷商這;有的廠家是自己組建農(nóng)資招商隊(duì)伍，把農(nóng)資代理當(dāng)做配送商，利潤(rùn)的大頭自然就在廠家;還有的是廠商形成戰(zhàn)略合作，分擔(dān)配合開拓農(nóng)資市場(chǎng)，廠家人員指導(dǎo)、監(jiān)督，農(nóng)資經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓維護(hù)等。
農(nóng)資經(jīng)銷商在進(jìn)行自我定位之后，就可以進(jìn)行下一步的農(nóng)資產(chǎn)品定位。如果確定了產(chǎn)品是公司的戰(zhàn)略產(chǎn)品而非戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，農(nóng)資代理一定要拿出足夠的精力來進(jìn)行產(chǎn)品動(dòng)銷的布局研討，切實(shí)組織好農(nóng)資市場(chǎng)的精兵強(qiáng)將，制定好農(nóng)資銷售人員的獎(jiǎng)懲、激勵(lì)措施準(zhǔn)備做好農(nóng)資產(chǎn)品長(zhǎng)銷、暢銷各項(xiàng)支持。
在這方面并不是所有的農(nóng)資經(jīng)銷商都有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，更多的是鋪一輪貨之后在市場(chǎng)進(jìn)行觀望，看二次進(jìn)貨農(nóng)資代理多不多?產(chǎn)品動(dòng)銷到底怎樣?殊不知正是這種不斷觀望猶豫的態(tài)度，往往會(huì)錯(cuò)失農(nóng)資產(chǎn)品動(dòng)銷的良機(jī)。某一經(jīng)銷商于三月份進(jìn)行產(chǎn)品鋪市，看農(nóng)資產(chǎn)品動(dòng)銷不是很好，拒不進(jìn)貨，也不在市場(chǎng)維護(hù)終端陳列。等到旺季來臨，周圍農(nóng)資市場(chǎng)早就開始大批量的壓貨，賺取利潤(rùn)時(shí)，他才往廠家打款，還催促人家發(fā)貨不及時(shí)。這個(gè)時(shí)候廠家肯定是優(yōu)先給動(dòng)銷快持續(xù)發(fā)貨的經(jīng)銷商發(fā)貨，怎會(huì)提前及時(shí)給他發(fā)貨呢?結(jié)果一個(gè)農(nóng)資旺季白白過去，既耽誤了農(nóng)資廠家的通過旺季銷售提升的目的，也耽誤了農(nóng)資經(jīng)銷商旺季多打糧的機(jī)遇，終廠商不歡而散，好好的市場(chǎng)做成了夾生飯。
產(chǎn)品完成鋪市后，動(dòng)銷不是一蹴而就，而是通過有節(jié)奏的一波又一波的助推形成產(chǎn)品旺銷。產(chǎn)品鋪市只是讓農(nóng)資產(chǎn)品在終端露個(gè)臉，利潤(rùn)分配合理才是市場(chǎng)產(chǎn)品動(dòng)銷的關(guān)鍵!
在利潤(rùn)分配環(huán)節(jié)，存在阻礙動(dòng)銷的因素。比如，經(jīng)銷商沒有嚴(yán)格按照農(nóng)資公司規(guī)定的政策、價(jià)格出貨;私自截留政策;提高出貨價(jià)等，這些都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的錯(cuò)位。那么該如何合理分配農(nóng)資市場(chǎng)渠道鏈條利潤(rùn)呢?這里有個(gè)基本原則——1:2原則，即終端商賺取的價(jià)格是農(nóng)資經(jīng)銷商利潤(rùn)的兩倍。 |