作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資產(chǎn)品定位可以從技術(shù)和需求兩個(gè)大方向來(lái)考慮，具體選擇模型各類農(nóng)資產(chǎn)品都有不同，況且技術(shù)和需求的范疇也太大，未知的也很多，這里也就不能給出具體定位方向。比如：技術(shù)定位，基于長(zhǎng)效緩釋劑技術(shù)方面的施可豐長(zhǎng)效緩釋肥，這是實(shí)質(zhì)差異化；基于包膜技術(shù)化肥的金正大控釋肥，這是偏向于概念差異化。
農(nóng)資經(jīng)銷商產(chǎn)品定位最主要的表現(xiàn)形式就是賣點(diǎn)（USP）。賣點(diǎn)只能從農(nóng)資需求角度出發(fā)，因?yàn)�，是讓農(nóng)戶理解、認(rèn)知和傳播。賣點(diǎn)要通俗、易懂、簡(jiǎn)單，最好一句話。多了記不住，也不利于農(nóng)資代理的口碑傳播和確立差異化。比如：施可豐長(zhǎng)效肥賣點(diǎn)——“長(zhǎng)效·速效+控效”。
農(nóng)資代理深度營(yíng)銷的產(chǎn)品策略模式主要有兩個(gè)：一是，“金字塔”組合模式；二是，“單品突破，多品組合、細(xì)分覆蓋”農(nóng)資產(chǎn)品組合。應(yīng)該說(shuō)，兩個(gè)基本的產(chǎn)品策略模式也普遍適用于很多行業(yè)�！敖鹱炙碑a(chǎn)品組合模式產(chǎn)品“金字塔”模式就是將產(chǎn)品按照形象型、利潤(rùn)型、走量型、競(jìng)爭(zhēng)型四種產(chǎn)品定位進(jìn)行分布。四種類型農(nóng)資產(chǎn)品的利潤(rùn)水平也依次降低。產(chǎn)品“金字塔”合理性和必要性有三：
一是，從用戶需求來(lái)說(shuō)，“蘿卜白菜各有所愛”，消費(fèi)者購(gòu)買能力和需求各有不同，對(duì)產(chǎn)品需求有檔次也是各不相同。
二是，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，只有賣不同的商品才能獲得高價(jià)格的利潤(rùn)。挪威雅苒顯著的產(chǎn)品性能差異化優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)國(guó)內(nèi)農(nóng)資招商企業(yè)沒有這樣的性能優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，只能靠產(chǎn)品組合保證農(nóng)資的銷量和提高利潤(rùn)。例如，施可豐針對(duì)小麥推出含量48%長(zhǎng)效緩釋肥25-15-8（CL長(zhǎng)），農(nóng)資招商相對(duì)于同等量48%的16-16-16（CL）利潤(rùn)提高150~200元/噸。
三是，從競(jìng)爭(zhēng)需要來(lái)說(shuō)，需要有與農(nóng)資代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“針尖對(duì)麥芒”的走量或競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品，需要提升農(nóng)資品牌力的形象型產(chǎn)品帶動(dòng)走量型產(chǎn)品銷售，當(dāng)然也需要兼顧的利潤(rùn)型產(chǎn)品。例如：史丹利三胺18-18-18。最初史丹利定位形象型產(chǎn)品，以支撐史丹利全品類價(jià)格高于同含量、同配方、同工藝其他農(nóng)資品牌產(chǎn)品200~300元/噸。由于終端高利潤(rùn)驅(qū)使，史丹利三胺18-18-18也就由企業(yè)的形象型產(chǎn)品變?yōu)槔麧?rùn)型產(chǎn)品。 |