| 關(guān)于農(nóng)資營(yíng)銷渠道未來的發(fā)展 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
中國(guó)農(nóng)資加盟行業(yè)的渠道發(fā)展多姿多彩，常見的形式有個(gè)別產(chǎn)品省級(jí)農(nóng)資代理制；大多數(shù)為市級(jí)代理、縣級(jí)代理制；少數(shù)廠家還在自建渠道搞連鎖經(jīng)營(yíng)等等。
做品牌的廠家早期是沒有自己的隊(duì)伍，都必須依靠各地的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商占據(jù)一個(gè)省或數(shù)個(gè)城市。這個(gè)時(shí)期我們稱它為大經(jīng)銷商階段，隨著農(nóng)資加盟市場(chǎng)的深入，產(chǎn)品線的增多，廠家往往會(huì)將區(qū)域劃小，這個(gè)時(shí)期我們稱之為小商階段。大商階段的主要優(yōu)點(diǎn)是農(nóng)資加盟行業(yè)市場(chǎng)切入快，缺點(diǎn)是渠道的開發(fā)不算太深入。小商階段的優(yōu)點(diǎn)是終端下沉，缺點(diǎn)是農(nóng)資代理業(yè)的管理成本加大、效率減速。
面對(duì)農(nóng)資招商行業(yè)的這種情況是加大投入對(duì)小商模式進(jìn)行精耕細(xì)作還是回歸大商模式？許多快消品和手機(jī)等行業(yè)都是死在精耕細(xì)作的小商模式中，這也成了許多品牌的魔咒，為什么？因?yàn)槌龉芾砟芰Φ霓r(nóng)資代理業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張、終端下沉只是一廂情愿的理想。說起農(nóng)資代理市場(chǎng)看似簡(jiǎn)單，但卻涉及到企業(yè)的一些方方面面，比如企業(yè)文化、人員素質(zhì)、品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新、資金實(shí)力等等。難道農(nóng)資招商業(yè)也要走這樣一條死胡同嗎？
只要農(nóng)資代理出現(xiàn)能力跟不上就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。隨著渠道的下沉，渠道種類增多，終端網(wǎng)店的數(shù)量迅速的增加，猶如在大海航行，風(fēng)高浪急、險(xiǎn)象環(huán)生。掌控的難度真的可想而之，那么簡(jiǎn)單的回歸到大商模式嗎？也不行，簡(jiǎn)單的回歸大商經(jīng)銷的渠道模式從某種程度上講是一種倒退。
許多公司在農(nóng)資加盟市場(chǎng)擴(kuò)張的過程中也遇到了如此的煩惱，便和大商一起進(jìn)行了渠道變革。將自己的辦事處業(yè)務(wù)人員和促銷人員劃歸大經(jīng)銷商管理，這樣便減少了許多的人員費(fèi)用和勞資風(fēng)險(xiǎn)，而農(nóng)資代理商則根據(jù)自己的能力和需要選用廠家劃歸過來的業(yè)務(wù)人員，廠家可能會(huì)在原來的辦事處只留下一名業(yè)務(wù)員，省級(jí)經(jīng)理只要配備一名業(yè)務(wù)助理。來實(shí)現(xiàn)些所謂的“廠商分工、營(yíng)銷分離”。這種看似不錯(cuò)的渠道層級(jí)上移、回歸大商，廠家是甩掉了包袱。但是隨之而來的問題卻使一些廠家更加煩惱：農(nóng)資代理市場(chǎng)話語權(quán)交給了經(jīng)銷商，廠家業(yè)務(wù)人員無所事事、新產(chǎn)品推不動(dòng)、竄貨亂價(jià)加劇等等，這都是廠家撤銷辦事處，降低了農(nóng)資招商行業(yè)對(duì)市場(chǎng)控制的惡果。怎么辦？
我們回歸到本源去看問題，渠道的下沉和上移本來是無所謂對(duì)與錯(cuò)，都有成功的先例，重要的是看我們的戰(zhàn)略目標(biāo)和管理控制能力。農(nóng)資招商業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張渠道下沉，就必須具備產(chǎn)品線非常豐富、利潤(rùn)空間高、管理流程清晰，品牌影響力大等的條件，否則就會(huì)崩盤。渠道上移也不能簡(jiǎn)單的一股腦的就把所有問題都甩給經(jīng)銷商，這種盲目的“減負(fù)”。
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