作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在已經(jīng)開始洗牌的農(nóng)資代理銷售鏈條中，作為銷售農(nóng)資加盟終端的零售商，何去何從壓力山大。起源于上世紀(jì)90年代的賒銷、竄貨和壓價等傳統(tǒng)性難題一直在延續(xù)傳承，接踵而來的新麻煩不斷，諸如政府采購免費發(fā)放農(nóng)藥、種子甚或是統(tǒng)防統(tǒng)治讓農(nóng)資加盟零售商往往手足無措難以應(yīng)對，即便是自認(rèn)為技術(shù)水平不錯并堅持銷售名優(yōu)品牌產(chǎn)品的農(nóng)資代理經(jīng)銷商商也避免不了出現(xiàn)的各種質(zhì)量糾紛，在競爭激烈的糧食作物區(qū)域假冒偽劣產(chǎn)品因為價格優(yōu)勢更為肆虐，走村串巷銷售的小商販甚至是批發(fā)商也是零售商的痛，成群結(jié)伙進城團購對農(nóng)資批發(fā)商也是不小的沖擊，還有已經(jīng)蠢蠢欲動的直銷店連鎖店等。1990年代的零售商是苦于能否拿到合適價格的產(chǎn)品，2008年前后的農(nóng)資加盟零售商可以隨心所欲的徘徊在最為中意的批發(fā)商之間享受著上帝般的感覺，2010年之后的零售商開始飽嘗各種苦果！
農(nóng)資批發(fā)商的壓力大小和多方面的因素有關(guān)，競爭激烈的區(qū)域壓力更大、整體的管理水平比較低的地區(qū)特別是農(nóng)作物種植區(qū)銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的難度更大、諸如直營店統(tǒng)防統(tǒng)治等新模式展開幅度大的區(qū)域零售商的壓力可想而知，農(nóng)資批發(fā)商自身的心態(tài)、理念、經(jīng)營水平及其平日積累的口碑等也是一個很重要的因素。農(nóng)民要啥我賣啥、哪個賣得好賣啥、別人啥賣得好我跟風(fēng)賣之類的被動式銷售面臨的壓力將越來越大。
口碑，是零售商最好的資源和發(fā)展的動力。在我行走各地到農(nóng)村召開農(nóng)民會時，有一個感覺，口碑好的農(nóng)資代理經(jīng)銷商，農(nóng)民會組織的非常好，參會農(nóng)民人多秩序好會議效果好，口碑差的往往很難組織好農(nóng)民會，即便能開會但參加的人數(shù)往往是寥寥無幾。
零售商的口碑來自于哪里？價格、質(zhì)量、服務(wù)等多方面，有的是某一方面出眾進而贏得較好口碑，可是在其他因素的制約下，可能經(jīng)受的壓力更多一點，有的是每個方面都掌握的比較好，運營的會更輕松一些，口碑會持續(xù)更久一點。
在不少區(qū)域，尤其是管理水平較低的區(qū)域，低價對農(nóng)民的誘惑力較大，有的農(nóng)資加盟零售商在銷售旺季門庭若市的直接原因可能是銷售價格較低，但價格和質(zhì)量是一對矛盾，如果一味的追求低價忽視了質(zhì)量，生意興隆可能不會持久，甚至有麻煩出現(xiàn)，同種產(chǎn)品的銷售價格如果顯著低于競爭對手，也容易傷害到競爭對手引起反擊，最終造成低價惡性競爭。過于追求高價尤其是高利潤，不但限制了銷量，也同時給對手創(chuàng)造了壓價機會可能會使自己陷于尷尬被動局面甚至影響在農(nóng)民中的口碑。 |