作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
每個農(nóng)資經(jīng)銷商都會有給下游零售商壓貨的共識，因為給他們壓貨有幾點好處，一是終端零售商基本上都是以現(xiàn)金的形式付款，不僅沒有貨款上的壓力，相反還可以增加銷量和銷售額，提高現(xiàn)金的流動性，二是終端零售商把貨留下就充分的說明他有能力把這些東西銷售出去，因為他們最清除自己的能力，三是占有市場份額，占有零售商資金和倉庫，他多留你的產(chǎn)品，就少賣別人家的產(chǎn)品，四是終端零售商的心理都是那種不到萬不得已不會選擇退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因為他們知道自己進貨在農(nóng)資經(jīng)銷商不輕易給調(diào)換，而且經(jīng)常性的挑換會引起農(nóng)資經(jīng)銷商的厭惡，這代表著自己的銷售能力不足，那么這樣就會造成話語權的大大降低，所以對終端壓貨是必須的，但是關于壓貨是講究技巧和客情關系的，壓貨不是胡亂壓貨，要注意以下幾點，要掌握終端的銷售能力，否則會造成大量的過期貨品的堆積會影響合作關系，還要建立起良好的客情關系，農(nóng)資代理與終端零售商有良好的關系這是取得彼此信任的基礎。 沒有一家農(nóng)資代理商愿意給終端調(diào)換貨品，這樣會造成配送貨物的成本價格提高，而且還存在著銷售困難的事情。但是就目前的競爭狀況來說，有條件調(diào)換貨是取信于農(nóng)資代理并建立良好客情的重要手段，而且這也是壓貨的理由之一。尤其對于短保質期產(chǎn)品或新品來說，不予以調(diào)換會給終端帶來很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期的現(xiàn)象就很可能拒絕再次進貨，很難讓終端配合推廣此款產(chǎn)品。而且當別的大農(nóng)資加盟商不對零售商調(diào)換貨時，對于中小農(nóng)資加盟商就是一張有利的服務牌，會和終端零售商快速的建立起彼此的信任關系。實際上當市場運做正常以后，不會出現(xiàn)大量的調(diào)換貨的現(xiàn)象。農(nóng)資加盟商可以承諾調(diào)換貨但是不要承諾百分百退貨，否則會造成不良終端的惡意退貨現(xiàn)象，從而出現(xiàn)成本的激增。 |