作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
前段時間進(jìn)行的市場調(diào)查當(dāng)中，我們對山東、河南、黑龍江、新疆、甘肅等主要市場的農(nóng)機(jī)代理經(jīng)銷商做抽樣調(diào)研，從最終的結(jié)果來看，一級經(jīng)銷商有一大半是“坐商”，二級經(jīng)銷商幾本上全是“坐商”。 這里所說的“坐商”就是坐等顧客上門，守株待兔做生意的農(nóng)機(jī)代理經(jīng)銷商；所謂的“行商”就是主動出擊，主動去尋找用戶，主動變革，主動創(chuàng)新，有新的經(jīng)營理念，引入新的經(jīng)營模式等的經(jīng)銷商。 從調(diào)研數(shù)據(jù)來看，不管是一級農(nóng)資經(jīng)銷商，還是直接面對用戶的二級經(jīng)銷商，目前主要的經(jīng)營模式還是坐等顧客上門，屬于被動經(jīng)營的“坐商”。 補(bǔ)貼依賴型。從2004年開始的高強(qiáng)度農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，極大程度地拉動了農(nóng)機(jī)銷售，農(nóng)機(jī)需求快速增長，行業(yè)發(fā)展空前繁榮，很多農(nóng)機(jī)批發(fā)商抓住了機(jī)會發(fā)了財。但是因為市場圍繞著補(bǔ)貼轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商的經(jīng)營策略也主要是看向補(bǔ)貼政策，什么產(chǎn)品補(bǔ)貼的多就賣什么產(chǎn)品，從而把推廣演示、打廣告、做促銷、找客戶等市場的時間卻早已經(jīng)荒廢。也許你可能不信，今年仍有一些經(jīng)銷商在靠替別人申報補(bǔ)貼活著。 這一類型的經(jīng)銷商已經(jīng)失去農(nóng)資市場生存的能力，在這幾年補(bǔ)貼政策慢慢淡出的過程中，他們開始明顯感覺不適應(yīng)，甚至無所適從，但由于之前早就自廢了武功，最后只能做個“坐商”。 狐假虎威型。這一類型的農(nóng)機(jī)批發(fā)商大多經(jīng)營拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，在前幾年短缺經(jīng)濟(jì)的時代，還能夠爭取到這些一線品牌的代理權(quán)，就相當(dāng)于捧上了“金飯碗”，不只是吃喝不愁，絕大多數(shù)更是賺得盆滿缽滿。 這一類型的經(jīng)銷商過了十來年的好日子，但是由于長期傍大款失去了在市場的驚濤駭浪中求生存的能力，在行業(yè)大潮退去之后、整體需求低迷的時候，那些一線大品牌也開始舉步維艱，這些農(nóng)資經(jīng)銷商就再也不能狐假虎威了，最后只能每天坐店里幻想行情能好起來。 能力欠缺型。有許多中小型農(nóng)資經(jīng)銷商，特別是夫妻店，一家人起早貪黑的勞作，但由于沒有文化、眼界不高、能力有限等局限，使得他們在行情不好之時沒法做出相應(yīng)的改變。他們也想主動找客戶，也想做項目，也想跑關(guān)系，可是最后不具備相關(guān)的知識和能力，培養(yǎng)不出具備變革能力的人才，也請不起項目經(jīng)理、營銷高手，所以面對市場劇變，只能努力守住自己的一畝三分地，做彷徨無助的“坐商”。 麻木不仁型。還有很大數(shù)量的農(nóng)機(jī)批發(fā)商，對市場行情、補(bǔ)貼政策、用戶需求變化非常遲鈍，做一天和尚撞一天鐘，得過且過。這一類型的農(nóng)機(jī)代理經(jīng)銷商將會是最先被淘汰的“坐商”。 |