作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資行業(yè)里“老大不大”的競(jìng)爭(zhēng)格局在經(jīng)過了多年后還是打破不了，其根本原因就是農(nóng)資招商廠家“制造商”特征有余，分銷的能力還非常不夠。 本土農(nóng)資招商企業(yè)在渠道建設(shè)主要存在問題及應(yīng)對(duì)之策： 渠道存在問題一：分銷率嚴(yán)重不足。我國(guó)目前擁有330個(gè)地級(jí)市，2800個(gè)縣（市），近5萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但絕大部分農(nóng)資招商廠家和農(nóng)資代理經(jīng)銷商數(shù)量嚴(yán)重不足，即分銷率嚴(yán)重不足，農(nóng)資市場(chǎng)沒有一個(gè)有效的覆蓋，不是農(nóng)資招商廠家的產(chǎn)品不好，而是農(nóng)民沒地方能夠去買，想買但買不著。農(nóng)資廠家所合作的農(nóng)資代理經(jīng)銷商數(shù)量太少，嚴(yán)重不足，眾多市場(chǎng)處于空白區(qū)。 渠道存在問題二：農(nóng)資渠道產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，有的農(nóng)資代理經(jīng)銷商能力太差。肥料批發(fā)經(jīng)銷商實(shí)力南北差異大、東西差異也大，每個(gè)農(nóng)資招商廠家的代理經(jīng)銷商質(zhì)量是嚴(yán)重參差不齊。有的農(nóng)資代理經(jīng)銷商時(shí)選擇隨意性大。參加了眾多廠家經(jīng)銷商會(huì)議，其中有年銷售額高達(dá)近2億元的農(nóng)資代理經(jīng)銷商，也有年銷售額區(qū)區(qū)幾百萬(wàn)的肥料批發(fā)經(jīng)銷商；有的早已成為大款、富婆，孩子在歐洲、美國(guó)讀書，在海南、在深圳、在美國(guó)買有房產(chǎn)，而有的處于“黎明前的黑暗”，還在為溫飽奔波。 渠道存在問題三：農(nóng)資渠道成員非常不穩(wěn)定。經(jīng)銷商往往是是多個(gè)品牌的肥料批發(fā)商，最多是個(gè)主營(yíng)商，現(xiàn)在專營(yíng)有了些，但專營(yíng)還是少之又少。廠家每年對(duì)經(jīng)銷商的銷量增長(zhǎng)都有要求，不達(dá)標(biāo)的農(nóng)資代理經(jīng)銷商的更迭比較較為頻繁；經(jīng)銷商也在觀察各個(gè)品牌，“不想在一棵樹上吊死”，有實(shí)力的農(nóng)資代理經(jīng)銷商可謂說是“腳踏幾只船”，在多個(gè)農(nóng)資招商廠家中博弈來獲取最大商業(yè)利益。出現(xiàn)了廠商之間合作不穩(wěn)定的情況，有的廠家局部區(qū)域甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商一年一換，對(duì)小的農(nóng)資代理經(jīng)銷商看不上，對(duì)大的經(jīng)銷商又駕馭不了。眾多廠家可以說因?yàn)轭l繁更換經(jīng)銷商帶來了市場(chǎng)銷量的巨大下滑，或者多年原地踏步，更多是把自己的市場(chǎng)拱手讓給了其他人，乘機(jī)而占，可以說真是吃了了不少虧。 渠道存在問題四：利益驅(qū)動(dòng)的交易色彩過重，簡(jiǎn)單、松散的利益交換關(guān)系在農(nóng)資這一行業(yè)尤為明顯。維系廠商之間合作的主要因素就是賺錢，。農(nóng)資代理經(jīng)銷商也是那家產(chǎn)品利潤(rùn)高就重視誰(shuí)，主推誰(shuí)，以賺錢為宗旨，有的代理經(jīng)銷商年底要參加十幾個(gè)招商廠家的年會(huì)，為什么？與每個(gè)招商廠家都要保持一個(gè)良好的關(guān)系，都想合作，都舍不得丟，看誰(shuí)的新品好，政策好。 |