作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資經(jīng)銷商在經(jīng)營品牌過程中，難免會(huì)遇到很多管理運(yùn)營難題，那么遇到下面這些問題之后，我們?cè)撊绾谓鉀Q呢？ 為了追求經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)的完善性，以品種齊全為優(yōu)勢(shì)來吸引客戶，農(nóng)資經(jīng)銷商在產(chǎn)品的購進(jìn)儲(chǔ)備時(shí)，往往不從產(chǎn)品的銷售前景和目標(biāo)客戶群的消費(fèi)習(xí)慣等方面來考慮，毫無篩選地接收生產(chǎn)商所提供的產(chǎn)品。這樣，雖然能夠確保品種的齊全，卻難免產(chǎn)品良莠不齊。結(jié)果產(chǎn)品因價(jià)格、品質(zhì)、款式、檔次等原因并不適銷對(duì)路，產(chǎn)生了積壓，占用了倉庫和資金。 接下來的經(jīng)營過程中，農(nóng)資經(jīng)銷商要么是采取清倉的方式進(jìn)行揮淚甩賣，要么就是要求與農(nóng)資招行企業(yè)進(jìn)行調(diào)換貨。前者容易導(dǎo)致同行關(guān)系緊張，后者又容易導(dǎo)致與農(nóng)資招商企業(yè)的關(guān)系產(chǎn)生裂痕。 為了提升分銷客戶的進(jìn)貨頻率和進(jìn)貨數(shù)量，農(nóng)資加盟商總會(huì)采取各種各樣的方式來刺激分銷客戶在短期內(nèi)的購買欲望：送禮品、配贈(zèng)品，提高返利點(diǎn)數(shù)、降低供貨價(jià)、許諾區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)等等，虔誠地把每一個(gè)客戶都捧為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求一味地依從。沒有一點(diǎn)原則性。相反，忽視了對(duì)分銷客戶在產(chǎn)品分銷過程中的價(jià)格控制、區(qū)域管理，忽視了對(duì)分銷客戶信譽(yù)等級(jí)、資金實(shí)力的考核，最終導(dǎo)致分銷客戶完成了銷售任務(wù)卻擾亂了市場(chǎng)，甚至一夜之間關(guān)長大吉，這就給農(nóng)資加盟商造成巨額的死帳。 在農(nóng)資加盟商的經(jīng)營過程中，低價(jià)、返利、禮遇似乎是只有那些購進(jìn)量大客戶才能享受到的優(yōu)惠銷售政策。農(nóng)資代理商對(duì)大客戶的支持、傾斜的過熱銷售政策在此表露無遺。相反，對(duì)購進(jìn)量小的小客戶態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價(jià)格，更不用說考慮年終返利了。 殊不知，對(duì)大客戶的支持越大，越容易在最短的時(shí)間內(nèi)給自己培養(yǎng)出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這無異于為他人做嫁衣，耗費(fèi)了自身的力氣卻沒有得到相應(yīng)的結(jié)果。養(yǎng)虎最終為之所患。同時(shí)，小客戶因?yàn)槿淌懿涣死溆觯魄閯e戀，將進(jìn)貨渠道轉(zhuǎn)移到其他農(nóng)資代理商。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量增長。 |