作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
從2016年開始，一些大品牌在市場上不得不重新尋找代理商，因為原來的農(nóng)資代理商說干就不干了，有的還什么征兆都沒有，搞的一線業(yè)務員很是被動。如果是個別的，可以當做案例。但是這種現(xiàn)象越來越多的時候，就成為一種值得反思了。
早在兩年前，這種可能幾乎沒有，那個時候，大品牌的代理權很搶手的。轉眼間變化可快了。一直以來，只有中國才有的詞匯：管理經(jīng)銷商。我多次疑問過：客戶難道不是廠家的上帝嗎?我們應該以上帝為中心，盡心盡力的服務，怎么會有管理上帝的事情發(fā)生呢?
這表明了廠商的關系出現(xiàn)畸形了，廠家處于主導地位，特別是大品牌的廠家。大品牌怎么不吃香了?在過去，大品牌很吃香的。為什么現(xiàn)在大品牌吃香呢?因為大的品牌能給為農(nóng)資代理商經(jīng)常會淪為“帶貨產(chǎn)品”，大品牌一小品牌搭配，既有銷量同樣也有利潤。那個是一個什么樣的時代呢?我總結了兩句話：井噴式的低端消費，無止境的銷量增長。那個時代，所有的農(nóng)資招商企業(yè)，都是增長依賴性企業(yè)。只要銷量增長，利潤就能增長。企業(yè)的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。這個時代終止于2013年。
2013年，多數(shù)的行業(yè)達到了銷量歷史最高峰。2014年，多數(shù)行業(yè)的龍頭企業(yè)，銷量首次下滑。對于下滑，大家都認為很不正常。2015，行業(yè)龍頭銷量持續(xù)下滑，大家認為正常。2016年，人們已經(jīng)習慣銷量下滑了。
銷量下滑，農(nóng)資招商企業(yè)該怎么辦？2014-2015年，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。怎么搶救銷量？我認為有三個辦法：
一是推出新品，這樣做的人太少，因為推出新的產(chǎn)品遠水解不了近渴，而且營銷系統(tǒng)也沒什么精力去推廣新品；二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大，這都是大多數(shù)農(nóng)資招商企業(yè)做的事；三是有些基層營銷人員為了搶救銷量。開新戶、對部分竄貨變相等等。這些做法在2014和2015年，。農(nóng)資代理經(jīng)銷商們只能承受。一是廠家強勢習慣了；二是大家都認為下滑可能是暫時的。過去廠商信奉的一個道理：銷量是擠出來的。壓貨、促銷�？偰軘D出銷量。2014年后，廠商還報希望于擠銷量，大致工作都是圍繞怎么擠銷量來開展的。慢慢的發(fā)現(xiàn)銷量擠不出來了。直至2016年，農(nóng)資代理商們普遍看到，下滑不是暫時的，下滑是轉折點，代理商們看不到未來。當代理商看不到未來，有些不再受大品牌的氣了，還有的就向廠家說“勞資不干了”。
過去，廠家面對農(nóng)資代理商很少妥協(xié)的，這次，當有些代理商說干不了的時候，廠家竟然妥協(xié)了。因為如果廠家對代理商不妥協(xié)，代理商們很容易就不干了，最初強勢的代理商說不干了，現(xiàn)在普通代理商和農(nóng)資加盟的一些小店也敢說，如果說不在變得普通一點，廠商關系就要移位了。
大品牌怎么主導代理商?
在以往，大品牌主導代理商，我認為有兩點：一是大品牌在營銷方面確實能夠帶領商家進步；而是大品牌能夠為商家?guī)砝麧�。大致是�?010年開始，廠家在營銷方面基本無所作為。近幾年在互聯(lián)網(wǎng)更是失去了方向，已經(jīng)沒有再帶領商家進步的能力了。特別是在B2B領域，我發(fā)現(xiàn)農(nóng)資加盟店和代理商對廠家更是敏感，很多代理商已經(jīng)行動起來了，但是有多少廠家意識到了。在SAAS的應用方面，代理商們也是走在前面的。在營銷失去引領作用，不能帶領代理商進步，這是大品牌失去主導權的一個重要方面。隨著行業(yè)封頂，現(xiàn)在的農(nóng)資加盟終端也都面臨一些問題：怎么在這種下滑的情況下實現(xiàn)利潤。還有就是一些廠商也都面臨一些問題怎么在銷量下滑的情況下實現(xiàn)利潤增長？如果解決不了這個問題，大品牌在代理商面前主導權進一步的失去。 |