| 經(jīng)銷商經(jīng)營管理的幾大難點分析 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
國內(nèi)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商實質(zhì)在只是流通商。其主要功能主要定位上倉儲和配送兩個方面。正因為經(jīng)銷商職能的弱化，部分農(nóng)資招商企業(yè)更是將經(jīng)銷商定位為“搬運工”。對經(jīng)銷商功能的弱化，一方面是企業(yè)很難選擇到合適的 經(jīng)銷商的 無奈之舉；另一方面是廠方加強對農(nóng)資加盟渠道的控制力。在廠商搏奕的兩端，兩者之間是呈不對應性。有規(guī)模有實力的企業(yè)更是將經(jīng)銷商納入了自己的管理之下。經(jīng)銷商作為弱勢群體，處于被動不可控狀態(tài)。這就給農(nóng)資代理商帶來兩大課題。一是經(jīng)銷商如何取得自己的平等地位，維護自己的正當權(quán)利呢？二是國內(nèi)經(jīng)銷商的未來之路如何走？
立足于當前農(nóng)資代理市場狀況，現(xiàn)在的經(jīng)銷商日子也越發(fā)難過。以前那種店們一開，財源滾滾來的機會已一去不復返了 。經(jīng)銷商在處于每天繁雜的工作中，遇到各種各樣的經(jīng)營管理中的難點。歸其類主要以下幾大方面：
做產(chǎn)品專家，還是做農(nóng)資加盟終端渠道專家。這個問題涉及到一個定位的話題。經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢，將其轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。每一位經(jīng)銷商都在承受著農(nóng)資市場的積壓，同行的競爭。在與廠家，與同行間，與農(nóng)資加盟零售終端，與分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問著農(nóng)資代理商你手上有多少張牌讓你取得最終的勝利。這就要求經(jīng)銷商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢。
農(nóng)資招商企業(yè)發(fā)展：以利取勝還是以量取勝�？焖傧M品的經(jīng)銷商都有一個深刻的體會：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷”。既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少。這是市場競爭，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。我認為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營利潤基礎(chǔ)上，把量做大。但如何做到這一點呢？經(jīng)銷商應該做好以下幾點：一 將所經(jīng)營的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無量，這類產(chǎn)品屬于朝陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品是準備著賺明天的錢。二類產(chǎn)品是有量而利薄。這類產(chǎn)品屬于夕陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利。這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品。盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上，把量做大。
如何應對廠家不合理的壓貨。廠家的業(yè)務人員為完成每月的銷售指標，或者廠家為加速資金的回籠。往往會要求經(jīng)銷商不合理的壓庫。給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營風險，影響到企業(yè)資金的正�；剞D(zhuǎn)。廠家對經(jīng)銷商強行壓貨，主要有幾下及種手段：一是以利誘導。經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個點的返利。二是以增開經(jīng)銷商相威脅。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標，就新增經(jīng)銷商。
如何實現(xiàn)農(nóng)資招商企業(yè)利益最大化。經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品，銷量有大有小，利潤有高有低。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤低。資金占有量大。要適當控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往利潤高。應作為重點推廣對象。對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品堅決予以淘汰。 |
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