作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在很多農(nóng)資招商企業(yè)的客戶服務(wù)理念里，都有這樣一句耳熟能詳?shù)脑挘骸翱蛻艟褪巧系邸�。其實，客戶不一定是上帝，也不一定是企業(yè)的朋友，甚至有一些正在害你。這絕非危言聳聽，如果一個客戶持續(xù)不能為你創(chuàng)造價值，相反地卻在增加企業(yè)的成本、吞噬企業(yè)的利潤，你還能把這樣的客戶當(dāng)成你的“上帝”或“朋友”嗎？既然這部分客戶不是你的“上帝”或“朋友”，你還會把他奉為神或繼續(xù)交往嗎？另外，很多農(nóng)資招商企業(yè)在發(fā)展客戶初期都是“眉毛、胡子”一把抓、“芝麻、西瓜”一齊撿，但是后來問題出現(xiàn)了，農(nóng)資招商企業(yè)沒有精力管理那些小而雜的“雞肋客戶”，那些有規(guī)模的客戶就足以使企業(yè)忙得不可開交并且也賺得盆滿缽實。 企業(yè)研究客戶、分析客戶，不只是企業(yè)對客戶進(jìn)行分類管理以及優(yōu)勝劣汰的需要，還是實施客戶激勵、客戶挽留等的需要。通過農(nóng)資代理市場的分析，找出價值型客戶群、潛力型客戶群、過度服務(wù)客戶群及潛在客戶群，這對企業(yè)的客戶管理決策會產(chǎn)生重要影響。 其實，在農(nóng)資代理市場服務(wù)定位時，企業(yè)就要對客戶進(jìn)行研究，明確哪些人群才有資格成為企業(yè)的目標(biāo)客戶，對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位，然后企業(yè)堅定不移地為這一部分客戶服務(wù)，這是企業(yè)發(fā)展客戶的一種思路。實際上，只有很少一部分企業(yè)能做到這一點，更多的企業(yè)則采取了“邊發(fā)展，邊優(yōu)化”的思路，即“先生存，再發(fā)展”，在企業(yè)隨著服務(wù)業(yè)務(wù)的不斷拓展，再對客戶價值加以研判，然后再進(jìn)行農(nóng)資代理市場分類管理，或者實施優(yōu)勝劣汰。 對于“農(nóng)資加盟終端不同客戶要不同對待”，告訴我們不但要區(qū)分商業(yè)客戶與個人客戶，還要針對不同的客戶級別采取不同的管理，尤其在農(nóng)資加盟終端服務(wù)政策方面。企業(yè)不妨從這個角度來考慮，如果企業(yè)采取“一刀切”的管理政策，一些高價值客戶可能會感到自己不被重視，并且也沒得到相應(yīng)回報，使這些客戶就容易失去積極性。如果從農(nóng)資加盟終端客戶的角度來說，客戶需求越來越個性化，也不喜歡接受企業(yè)提供的“大眾化”服務(wù)，客戶喜歡通過差異來“顯示”他們與其他人群的區(qū)別。因此，企業(yè)在客戶管理政策的制定上必須“量體裁衣”，并且政策要能對低價值客戶形成激勵，促使他們向高價值客戶轉(zhuǎn)變。 |