作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)資招商企業(yè)對一件事兒非常的困惑，盡管近年來銷售業(yè)績處于增長態(tài)勢，但其產(chǎn)品在終端門店的陳列表現(xiàn)卻一直差強人意，對此公司也不斷地在強調(diào)，但這種現(xiàn)象始終沒有得到改觀，甚至還落后于比自己銷量差的農(nóng)資代理品牌。該企業(yè)的一位高層領(lǐng)導(dǎo)認為，這種情況主要是缺乏一種標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員并不知道產(chǎn)品在農(nóng)資加盟終端到底該如何陳列，如果公司能夠事先將產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)都制訂出來，那么銷售人員就知道如何去操作了。 事實果真如此嗎？我們可以將心比心地設(shè)想一下，就算農(nóng)資招商企業(yè)將產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)都制訂出來了，規(guī)定好了銷售人員應(yīng)該在什么業(yè)態(tài)、什么門店、什么貨架應(yīng)該按照什么樣的位置、順序、面積來陳列不同的產(chǎn)品，那么農(nóng)資加盟終端銷售人員真的能將這些標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位嗎？企業(yè)有沒有考慮到，這種陳列標(biāo)準(zhǔn)在一個城市應(yīng)該在哪些終端門店執(zhí)行呢？為什么要選擇這些農(nóng)資代理市場終端門店？這些門店的數(shù)量有多少？地域分布是怎樣的？有沒有足夠的銷售人員來做這項工作？現(xiàn)有銷售人員的精力能不能夠顧得過來？是在一段時間內(nèi)做這些事情，還是持續(xù)不斷地做這些事情？要做到這些需要花費多少費用？這些費用是否在預(yù)算范圍之內(nèi)？對于農(nóng)資代理市場銷售人員的工作如何進行評估？如果銷售人員工作不到位怎么辦？當(dāng)我們面臨這些問題的時候，是否還會認為只要制訂一套產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)就能夠?qū)⑦@項工作做好了？ 這恰恰就是農(nóng)資招商企業(yè)經(jīng)常走入的一個誤區(qū)，即：往往只看到一些事物的表面現(xiàn)象，但卻無法深入洞察到背后隱藏的本質(zhì)！其產(chǎn)品農(nóng)資加盟終端陳列表現(xiàn)差并非是缺乏陳列標(biāo)準(zhǔn)的原因，當(dāng)然制訂一套陳列標(biāo)準(zhǔn)也很重要，是一種工具和要求，但從根本上解決這個問題的關(guān)鍵卻不在這里。 這個問題的本質(zhì)并不在銷售人員身上，而是在于這家企業(yè)的銷售模式和銷售體系上，事實是，這家企業(yè)長期以來形成的銷售模式主要就是依靠區(qū)域銷售人員來開展具體的工作，公司總部主要在產(chǎn)品研發(fā)、銷售政策和費用管控上提供支持，而銷售人員所擅長的工作和思維習(xí)慣主要都集中在業(yè)務(wù)拓展方面，對于渠道管理或終端管理并不重視，最后導(dǎo)致各種問題的出現(xiàn)。 |