作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
長期從事農(nóng)藥代理的都知道，竄貨就是企業(yè)健康發(fā)展的“腫瘤”，必須盡早“切除”，否則會破壞農(nóng)藥招商企業(yè)辛苦建立起來的渠道網(wǎng)絡，破壞生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的合作關系，擾亂穩(wěn)定的價格體系，損害品牌形象，危害無窮。那么如何才能根治“竄貨”問題呢？
一、優(yōu)化渠道網(wǎng)點布局。很多時候之所以會出現(xiàn)竄貨就是因為農(nóng)藥招商企業(yè)在一個區(qū)域內(nèi)合作的經(jīng)銷商過多，導致渠道網(wǎng)點過于密集，因此，必須對渠道布局進行優(yōu)化。農(nóng)資招商網(wǎng)上經(jīng)常有人說，一個優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商必須具備良好的人脈關系、充足的訂貨資金、達成年訂貨量和優(yōu)秀的營銷推廣團隊。企業(yè)可以針對每一個區(qū)域內(nèi)的農(nóng)藥代理商數(shù)量進行重新盤點，然后放棄發(fā)展?jié)摿Σ畹慕?jīng)銷商，在這個流程中最重要的是對于經(jīng)銷商的重新評估和經(jīng)銷商等級評定。重新評估后的經(jīng)銷商應該給予評定級別，對于要放棄的經(jīng)銷商，決不能拖沓，這樣才能讓公司走得更遠。
二、加強對經(jīng)銷商團隊的培訓。銷售是盤活資金的動力，而產(chǎn)品銷售必須靠銷售團隊去執(zhí)行，所以一個銷售團隊的能力好壞很大程度上影響產(chǎn)品的銷量。公司和各級農(nóng)藥代理商必須重視對銷售團隊的培養(yǎng)，提供完善的培訓機制。銷售員的銷售技能提高了，便能提高銷售額，就意味著給經(jīng)銷商帶來更多的利潤，經(jīng)銷商也就不會為了利潤去而冒風險竄貨。此外，由于培訓后經(jīng)銷商的銷售額提高，使得經(jīng)銷商能夠完成公司制定的銷量，順利拿到年終返利，進一步降低了經(jīng)銷商冒險竄貨的行為。這也是為什么現(xiàn)在農(nóng)資招商網(wǎng)上眾多企業(yè)提供培訓支持的原因之一。
三、組建防竄貨聯(lián)合體�！胺栏Z貨聯(lián)合體”是由農(nóng)藥招商企業(yè)的銷售團隊和經(jīng)銷商團隊中挑選出適合的人組成一個專門處理竄貨的組織，即聯(lián)合體。由于農(nóng)資招商網(wǎng)的作用，很多企業(yè)的經(jīng)銷商團隊幾乎遍布全國，因此公司可以按省來劃分，每個省可以組建一個治理竄貨的聯(lián)合體。防竄貨聯(lián)合體中的成員，公司和經(jīng)銷商應該給予一定的獎勵，可以考慮在聯(lián)合體成員中屬于公司的員工增加年終獎；對于經(jīng)銷商，公司可以給予相應的訂貨優(yōu)惠政策。但是對于聯(lián)合體中的成員也必須實施考核，E公司和其他非聯(lián)合體成員共同進行，形成以防竄貨聯(lián)合體為主，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商為輔的防竄貨模式。
四、建立信任機制。信任是維持長期合作的重要保障，因此農(nóng)藥代理商之間建立相互信任的關系十分重要。企業(yè)應該多為經(jīng)銷商創(chuàng)造溝通機會，組織經(jīng)銷商茶話會、經(jīng)銷商銷售技能及新品培訓會、參觀生產(chǎn)商總部等，讓生產(chǎn)商和經(jīng)銷商們之間加強交流，彼此更深入了解，從而建立渠道成員之間的信任關系。
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