作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
由于農(nóng)藥行業(yè)的特殊性，再加上老百姓的文化程度較低，其自主選擇農(nóng)藥產(chǎn)品的權(quán)利就被農(nóng)藥加盟商剝奪了，大多數(shù)老百姓購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥時(shí)都是盲目跟風(fēng)或者相信農(nóng)藥代理商的推薦。最近幾年，農(nóng)資招商網(wǎng)站上廠家越來(lái)越多，產(chǎn)品也越來(lái)越豐富，農(nóng)藥市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了飽和的狀態(tài)，但農(nóng)民的自主購(gòu)買(mǎi)權(quán)又掌握在代理商手中。這就不難解釋?zhuān)瑸槭裁蠢麧?rùn)低的產(chǎn)品不上量，反而利潤(rùn)高的產(chǎn)品好銷(xiāo)了。
最核心的原因自然就是利價(jià)比。但還有其他原因。首先，有些農(nóng)藥招商品牌影響力較小，并沒(méi)有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，盡管價(jià)格便宜，但渠道利潤(rùn)并不豐厚。其次，為了沖量來(lái)降低成本，投放的客戶(hù)較多，農(nóng)藥代理商不敢加價(jià)太高。第三，公司規(guī)模較小的，大部分合作渠道基本上是市場(chǎng)二、三線(xiàn)客戶(hù)，這些客戶(hù)由于管理的下游農(nóng)藥加盟終端較少、銷(xiāo)售量小、對(duì)利潤(rùn)要求高，產(chǎn)品鋪貨面太小。最后，農(nóng)資招商網(wǎng)上有些企業(yè)產(chǎn)品過(guò)于單一，客戶(hù)不會(huì)為了單一產(chǎn)品而放棄與重點(diǎn)廠家的合作。
通過(guò)分析，我們了解到定價(jià)的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，很多企業(yè)在定價(jià)策略上存在失誤。因?yàn)閮r(jià)格并不是越低越好，定價(jià)時(shí)要從戰(zhàn)術(shù)層面綜合對(duì)客戶(hù)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、利潤(rùn)分配、產(chǎn)品線(xiàn)組合、農(nóng)戶(hù)用藥成本、實(shí)際用藥量、品牌影響力等作出全面的分析，找出產(chǎn)品的價(jià)值所在，以及農(nóng)藥代理商選擇產(chǎn)品的根本原因，進(jìn)而制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)還要注意，營(yíng)銷(xiāo)雖然是促進(jìn)銷(xiāo)售的有效手段，但產(chǎn)品本身才是企業(yè)發(fā)展的根本所在。
從戰(zhàn)略層面上來(lái)看，目前農(nóng)資招商網(wǎng)上大多企業(yè)并不具備強(qiáng)大的研發(fā)基礎(chǔ)，難以用產(chǎn)品特有的性能贏得市場(chǎng)。只有加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低產(chǎn)品成本才是關(guān)鍵所在。如果一個(gè)企業(yè)能發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，其綜合成本自然就低，就有資格參與主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并且通過(guò)不斷擴(kuò)大規(guī)模來(lái)降低成本，尤其是采購(gòu)成本，使進(jìn)入壁壘越來(lái)越高，從而阻止新對(duì)手進(jìn)入。沒(méi)有實(shí)力并且不具備成本優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，不要主動(dòng)采用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)奪主流市場(chǎng)。應(yīng)當(dāng)在非主流的市場(chǎng)下功夫，通過(guò)差異化來(lái)求生存。把功夫放在最終用戶(hù)那里，真正解決老百姓的根本問(wèn)題。
影響產(chǎn)品定價(jià)的條件還有物流速度、制造能力、企業(yè)內(nèi)部流程設(shè)計(jì)、質(zhì)量控制因素等綜合因素，但都是可控的非重點(diǎn)因素。只要把產(chǎn)品決策做對(duì)，農(nóng)藥加盟商自然就能經(jīng)營(yíng)好，離成功也就不遠(yuǎn)了。 |