作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資營(yíng)銷進(jìn)行到終端營(yíng)銷的時(shí)候，農(nóng)資企業(yè)下一步應(yīng)該如何進(jìn)行農(nóng)資終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)呢？
進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，主要有三個(gè)方面：第一方面，重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面。集中資源，優(yōu)先開發(fā)優(yōu)質(zhì)終端，再帶動(dòng)中小終端的開發(fā)。第二方面，“中心造市，周邊取量”。以企業(yè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域或銷量較大區(qū)域?yàn)橹行�，密集終端開發(fā)與運(yùn)作，影響和帶動(dòng)周邊市場(chǎng)，最終完成終端農(nóng)資加盟市場(chǎng)布局。第三方面，單品突破、多品組合、細(xì)分覆蓋。突出1-2個(gè)單品，在微博、微信和各大農(nóng)資招商網(wǎng)站上有效造勢(shì)，強(qiáng)力拉動(dòng)市場(chǎng)、再逐步豐富品項(xiàng)組合，實(shí)現(xiàn)終端量利結(jié)合。從這些方面著手，企業(yè)能有效完成終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，那么，企業(yè)從這些方面著手進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)應(yīng)該遵循哪些要點(diǎn)呢？ 
第一，有效覆蓋。只有合理的終端布局，才能保證有效覆蓋。怎么衡量有效覆蓋呢？按照市場(chǎng)占有率衡量。在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品銷量占總銷量的比例有多少，如果按照30%的市場(chǎng)占有率目標(biāo)計(jì)算，如果低于這個(gè)比例，說(shuō)明市場(chǎng)覆蓋率低，要么繼續(xù)提高該終端銷量，要么再開發(fā)一個(gè)終端農(nóng)資加盟商。
第二，控制競(jìng)價(jià)。農(nóng)資行業(yè)提升區(qū)域市場(chǎng)占有率最大的障礙就是終端競(jìng)價(jià)沖突，很多廠家實(shí)施多品牌運(yùn)作的初衷之一就是為了突破這一障礙。一般來(lái)說(shuō)，控制競(jìng)價(jià)沖突的簡(jiǎn)方法就是一鎮(zhèn)一店，這也使單一品牌上量難，尤其是不主推的品牌上量更難。
第三，掌控核心。掌控優(yōu)勢(shì)終端，尤其是功能服務(wù)型終端，確定為核心終端。對(duì)核心重點(diǎn)終端要傾斜資源，核心終端與非核心終端有沖突，要優(yōu)先保護(hù)核心終端。對(duì)核心終端數(shù)量和主推率的管理是深度營(yíng)銷終端運(yùn)作最基礎(chǔ)性的工作。一般來(lái)說(shuō)，主推率不好衡量，可以轉(zhuǎn)化為銷售增長(zhǎng)率或增長(zhǎng)幅度衡量。這項(xiàng)管理一定要和農(nóng)資代理商協(xié)同完成，否則，由于廠家很難得到準(zhǔn)確的信息，廠家投入的資源很難保證落到實(shí)處。
第四，突出單品。產(chǎn)品只有占領(lǐng)市場(chǎng)第一的位置才會(huì)被記住�？焖傧M(fèi)品“單品突破、多品組合、細(xì)分覆蓋”的基本營(yíng)銷原則在農(nóng)資行業(yè)也是適用的。突出單品優(yōu)勢(shì)，尋找產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，在微信、農(nóng)資招商網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳推廣，在市場(chǎng)中做成大單品，這樣才能吸引農(nóng)資代理商和加盟商。
第五，協(xié)同推廣。傳播和服務(wù)推廣是提升終端的基本手段。終端農(nóng)資加盟商熟悉當(dāng)?shù)氐淖魑锾匦�、種植、施肥或用藥習(xí)慣，熟悉哪些農(nóng)戶是意見領(lǐng)袖并且影響力大，哪些地方做宣傳比較好。所以，有效的傳播和服務(wù)推廣必須依托終端，協(xié)同開展。企業(yè)要和終端加強(qiáng)交流，了解農(nóng)作物情況，再借助農(nóng)資招商網(wǎng)站進(jìn)行有效的傳播和服務(wù)。
第六，深化客情。深化客情就是企業(yè)和農(nóng)資代理商要幫助終端加盟商解決問(wèn)題，提升銷量，這樣才會(huì)做到“強(qiáng)客情”。廠家、代理商和加盟商直接才能有深入交流，協(xié)作共贏。 |