| 農(nóng)資營(yíng)銷，雙贏才是正道 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng) 農(nóng)資代理商與農(nóng)資招商廠家之間的主要矛盾主要集中在銷量與利益之間�；蛘哒f是農(nóng)資招商企業(yè)利益與農(nóng)資代理商利益之間。比如，農(nóng)資代理商在代理一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候利益的關(guān)注度是排在靠前的，而農(nóng)資招商廠家則更加注重銷量，但是往往兩者很難兼得。所以農(nóng)資經(jīng)銷商在選擇廠家，選擇產(chǎn)品的時(shí)候，一定要謹(jǐn)慎，要注意以下幾點(diǎn)： 第一：廠家給你讓你信服并與之合作的證據(jù)在哪里(以前是否做過，成功過?你熟悉的人當(dāng)中有沒有做過并且做得很好?為什么選擇你?) 第二：關(guān)鍵性的鑒別因素(為什么要選擇你?與眾不同的地方又是什么?可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在什么地方，因?yàn)槲沂强沙掷m(xù)發(fā)展不是一單子買賣，有沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐來說明你的效果)
第四：投資回報(bào)率(硬性的--真正可以用數(shù)字表示的東西在哪里?軟性的--我得到了哪些附加值?假如我不接受--我會(huì)有什么損失?) 如果企業(yè)發(fā)展跟不上農(nóng)資批發(fā)商的話，很顯然，經(jīng)銷商會(huì)選擇更好的企業(yè);反之，如果農(nóng)資批發(fā)商跟不上企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)就會(huì)拋棄經(jīng)銷商。所以，協(xié)同發(fā)展，利益共享，才是廠商一體化的核心所在。 那么要怎樣才能實(shí)現(xiàn)這些呢?農(nóng)資代理商看看自己的銷售記錄，看看產(chǎn)品組成，也許就會(huì)發(fā)現(xiàn)，哪一個(gè)才是自己的“真命天子”。 在市場(chǎng)走訪中了解了這么一個(gè)現(xiàn)象，做的比較好的農(nóng)資經(jīng)銷商，產(chǎn)品線都很豐富，廠家也很多，但是最終占大部分銷量的，也就那幾家。農(nóng)資代理市場(chǎng)上流行80/20法則，即20%的企業(yè)為你帶來80%的銷售額，經(jīng)銷商也要清楚，這20%是哪些。這20%是我們要重點(diǎn)維護(hù)并繼續(xù)保持好的關(guān)系的一部分企業(yè)，也就是我們的“真命天子”。很多企業(yè)做了十幾年甚至幾十年，依舊是那么大的銷量，其實(shí)，我們不知不覺中，和這個(gè)企業(yè)，建立了廠商一體化關(guān)系，結(jié)了婚，是個(gè)利益共同體。 實(shí)際上農(nóng)資經(jīng)銷商和廠家合作，就是一個(gè)利字，所以，農(nóng)資農(nóng)資批發(fā)商要時(shí)刻銘記，既然和農(nóng)資招商廠家協(xié)同發(fā)展利益共享，就要下一番真功夫。 |
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