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    每到農(nóng)資銷售旺季之前，農(nóng)資經(jīng)銷商做到合理進(jìn)貨是非常重要的。眼下正是經(jīng)銷商備貨的關(guān)鍵時(shí)期，最近筆者和幾位基層經(jīng)銷商談?wù)撈鸫耸拢�本季該�?zhǔn)備多少良種，準(zhǔn)備多少復(fù)合肥，準(zhǔn)備多少箱農(nóng)藥，心里卻根本無數(shù)。特別是遇到供貨商打電話詢問，要多少某某貨時(shí)，很多經(jīng)銷商往往都會支支吾吾，說不出個(gè)具體數(shù)量，不知如何回答，干脆人家送多少留多少。
      其實(shí)，很多經(jīng)銷商的進(jìn)貨方式就是賣多少算多少，好賣則賣，不好賣則退貨，毫無規(guī)律可言。結(jié)果是：要么有些暢銷貨一旦不夠賣，要想補(bǔ)貨時(shí)又出現(xiàn)整個(gè)市場斷貨，白白喪失了大好時(shí)機(jī)； 要么盲目進(jìn)貨，特別是遇到一些促銷品，為了得獎(jiǎng)品和返利，不顧實(shí)際的銷售情況 一下購進(jìn)一大批，占用了庫存，占用了有限的資金，使自己進(jìn)退兩難。退貨吧，這類促銷品大多不退，銷售吧，實(shí)在又賣不了，結(jié)果不僅利潤虧空，還要搭上銀行利息。可見，每個(gè)經(jīng)銷商都要，學(xué)會利用估算法，把握好進(jìn)貨數(shù)量、品種是極其重要的。
      要做好準(zhǔn)確估算，首先要善于收集當(dāng)?shù)氐囊恍┬畔ⅲ�像�?dāng)?shù)赜卸嗌俑�地，種植什么作物，各作物占多少份額，要做到大體有數(shù)，你的產(chǎn)品的輻射半徑有多大，幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、幾個(gè)村莊，有多少農(nóng)戶主要使用你的產(chǎn)品你在當(dāng)?shù)厥袌瞿苷嫉蕉嗌俜蓊~等。根據(jù)這些信息，你就可以估算出你的農(nóng)資銷售量， 根據(jù)這一情況做出你進(jìn)貨數(shù)量的多少。比如：一位村級經(jīng)銷商，他村里有多少耕地，能種植多少畝小麥，需要多少麥種，村里有幾家經(jīng)銷商，他能占到多少市場份額，他就完全能夠估算出能銷售多少麥種，就能夠比較準(zhǔn)確地掌握好進(jìn)貨數(shù)量。
      通過估算，在整體數(shù)量大體有數(shù)的情況下，你再可以根據(jù)不同品類做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。像一些有把握的暢銷品，可以退貨或保質(zhì)期較長，當(dāng)季銷售不了，下季可以繼續(xù)使用的產(chǎn)品，進(jìn)貨數(shù)量就可以與往年略高或持平。當(dāng)然這要善于積累往年的銷售數(shù)據(jù)，以及出現(xiàn)上升或下降的幅度情況。如果要增加進(jìn)貨量，這就需要掌握整個(gè)市場的發(fā)展趨勢，如果是正處在上升階段的產(chǎn)品，你就需要掌握競爭產(chǎn)品的詳細(xì)情況，你和競爭產(chǎn)品相比，你的優(yōu)勢在哪里，即你的最大賣點(diǎn)在哪里，你靠什么戰(zhàn)勝對手，從而增加你的銷量。在你感覺競爭環(huán)境不好，自己的產(chǎn)品處于劣勢，或根本就沒有拳頭產(chǎn)品，你經(jīng)銷的產(chǎn)品線全部處于一種傳統(tǒng)水平下，進(jìn)貨時(shí)就應(yīng)以穩(wěn)為主，進(jìn)貨量應(yīng)保持在估算的份額以下，一旦出現(xiàn)短缺，可以隨進(jìn)隨銷，因?yàn)檫@類貨一般不會出現(xiàn)補(bǔ)貨短缺的情況。
       現(xiàn)在很多經(jīng)銷商往往注重一些促銷的形式，而對于進(jìn)貨估算這類問題不夠重視，覺得估算不估算無所謂，往往把價(jià)格、利潤高低作為進(jìn)貨數(shù)量多少的標(biāo)準(zhǔn)，利潤高的就多進(jìn)貨，利潤少的就不進(jìn)或少進(jìn)。這樣看是似乎是利潤會高些，但一旦因進(jìn)貨幅度把握不準(zhǔn)，出現(xiàn)庫存同樣吃掉利潤。這樣做最大的弊端，讓你喪失了很多以后的進(jìn)貨機(jī)會。因?yàn)楝F(xiàn)在的產(chǎn)品，像包裝、配方等更新非�？欤�一旦你的舊貨不能脫手，新貨又不能及時(shí)跟進(jìn)，你的銷量就會大打折扣，你的生意自然也就難有突破。