維護好老客戶才是你最大的優(yōu)勢

發(fā)布時間：2016/6/18 17:12:14 瀏覽次數(shù)：評分：3

    對于農(nóng)資代理商來說，維系老客戶和開發(fā)新客戶是同等重要的事情，換個角度來說，老客戶其實要比新客戶更有優(yōu)勢。那么，如何才能更好的維系好老客戶呢？
維護老客戶的有效途徑和方法：
    （1）明確客戶需求，細分客戶，給予更多的情感幫助。
    ①給老客戶更多優(yōu)惠措施，如數(shù)量折扣、贈品、更長期的賒銷等；而且經(jīng)常和客戶保持溝通交流，營造良好融洽的關(guān)系和和睦的氣氛。
    ②特殊顧客特殊對待，根據(jù)80/20原則，密切關(guān)注高價值的客戶，確保他們可以獲得應(yīng)得的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為你的忠誠客戶。
    ③提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷售產(chǎn)品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持客戶的發(fā)展，增強客戶對你推銷的產(chǎn)品的購買力，擴大其購買規(guī)模，或者和客戶共同探討新的合作方式。
    （2）建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關(guān)系。
客戶數(shù)據(jù)的來源主要有兩個方面，一個是農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營中獲得的客戶數(shù)據(jù)，這部分數(shù)據(jù)是最重要、最真實的，同時也是農(nóng)資農(nóng)資企業(yè)投入成本最多的數(shù)據(jù)資料。這些數(shù)據(jù)獲得的方式是電話銷售、客戶面談、銷售記錄、市場調(diào)查等等。第二個來源主要是通過第三方獲得的客戶數(shù)據(jù)，比如從行業(yè)協(xié)會獲得的調(diào)查數(shù)據(jù)、*機構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，專業(yè)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)等等，這些數(shù)據(jù)中的客戶大多數(shù)是潛在的客戶，同時由于資料來源的真實性，獲得者是無法在購買前完全獲知的，因此，許多數(shù)據(jù)是不真實的，需要做抽樣調(diào)查，從而提高數(shù)據(jù)的有效度。
    有了客戶的資料，下一步進行的就是要加工數(shù)據(jù)，從而獲得相應(yīng)的結(jié)果。在數(shù)據(jù)庫中，銷售人應(yīng)根據(jù)所銷售的產(chǎn)品把客戶分為幾個類別，根據(jù)分類進行不同的產(chǎn)品推銷方案。例如銷售人根據(jù)客戶的消費水平劃分為大、中、小三個等級的客戶。比如大的客戶每年的消費標準是怎樣的，小類客戶又是如何；大客戶的消費習慣和決策過程是怎樣的，消費周期如何等等。不同的農(nóng)資企業(yè)，關(guān)心的重點略有不同，因此，銷售人可以根據(jù)客戶不同的策略對銷售方案進行靈活及時的調(diào)整，從而順利的開始銷售業(yè)務(wù)。
    （3）深入與客戶進行溝通，防止出現(xiàn)誤解。
客戶的需求不能得到滿足往往是導致銷售人的客戶流失的最主要原因。一方面，銷售人應(yīng)及時將你所推銷的產(chǎn)品、農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。另一方面，善于傾聽客戶的意見和建議，進行必要的售后服務(wù)溝通，鼓勵不滿客戶提出意見并及時處理。
    （4）制造客戶離開的障礙。
一個保留和維護客戶的有效辦法就是制造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易去購買競爭者的產(chǎn)品。因此，從銷售人自身角度上，要不斷創(chuàng)新，提高客戶的轉(zhuǎn)移成本和門檻；要努力和客戶保持親密關(guān)系，讓客戶在情感上忠誠于農(nóng)資企業(yè)；最佳狀態(tài)是客戶對銷售人產(chǎn)生依賴，這樣才能與銷售人建立長久關(guān)系。
    品牌的層次與其客戶參與的程度存在著一種正比的關(guān)系。如果銷售人的個人魅力在客戶的心目中的層次和地位越低，客戶參與銷售人所推銷的產(chǎn)品的愿望也相對較弱，而如果銷售人在客戶心目中的層次和地位越高，甚至認為這個銷售人關(guān)系到自己的切身利益，那么這個客戶就越愿意參與銷售人所進行的各種銷售活動，使銷售人與客戶的關(guān)系越緊密，特別是當他們將銷售人和所銷售的產(chǎn)品視為一種精神品牌，這種參與程度可以達到最高境界。

標簽：農(nóng)資代理，農(nóng)資企業(yè)

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作者：百萬農(nóng)資招商網(wǎng) 來源：www.86csb.com　分類：肥料營銷　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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