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    前段時間進行的市場調查當中，我們對山東、河南、黑龍江、新疆、甘肅等主要市場的農機代理經銷商做抽樣調研，從最終的結果來看，一級經銷商有一大半是“坐商”，二級經銷商幾本上全是“坐商”。

    這里所說的“坐商”就是坐等顧客上門，守株待兔做生意的農機代理經銷商；所謂的“行商”就是主動出擊，主動去尋找用戶，主動變革，主動創(chuàng)新，有新的經營理念，引入新的經營模式等的經銷商。

    從調研數(shù)據(jù)來看，不管是一級農資經銷商，還是直接面對用戶的二級經銷商，目前主要的經營模式還是坐等顧客上門，屬于被動經營的“坐商”。

    補貼依賴型。從2004年開始的高強度農機補貼，極大程度地拉動了農機銷售，農機需求快速增長，行業(yè)發(fā)展空前繁榮，很多農機批發(fā)商抓住了機會發(fā)了財。但是因為市場圍繞著補貼轉，經銷商的經營策略也主要是看向補貼政策，什么產品補貼的多就賣什么產品，從而把推廣演示、打廣告、做促銷、找客戶等市場的時間卻早已經荒廢。也許你可能不信，今年仍有一些經銷商在靠替別人申報補貼活著。

    這一類型的經銷商已經失去農資市場生存的能力，在這幾年補貼政策慢慢淡出的過程中，他們開始明顯感覺不適應，甚至無所適從，但由于之前早就自廢了武功，最后只能做個“坐商”。

    狐假虎威型。這一類型的農機批發(fā)商大多經營拖拉機、聯(lián)合收獲機等傳統(tǒng)農機產品，在前幾年短缺經濟的時代，還能夠爭取到這些一線品牌的代理權，就相當于捧上了“金飯碗”，不只是吃喝不愁，絕大多數(shù)更是賺得盆滿缽滿。

    這一類型的經銷商過了十來年的好日子，但是由于長期傍大款失去了在市場的驚濤駭浪中求生存的能力，在行業(yè)大潮退去之后、整體需求低迷的時候，那些一線大品牌也開始舉步維艱，這些農資經銷商就再也不能狐假虎威了，最后只能每天坐店里幻想行情能好起來。

    能力欠缺型。有許多中小型農資經銷商，特別是夫妻店，一家人起早貪黑的勞作，但由于沒有文化、眼界不高、能力有限等局限，使得他們在行情不好之時沒法做出相應的改變。他們也想主動找客戶，也想做項目，也想跑關系，可是最后不具備相關的知識和能力，培養(yǎng)不出具備變革能力的人才，也請不起項目經理、營銷高手，所以面對市場劇變，只能努力守住自己的一畝三分地，做彷徨無助的“坐商”。

    麻木不仁型。還有很大數(shù)量的農機批發(fā)商，對市場行情、補貼政策、用戶需求變化非常遲鈍，做一天和尚撞一天鐘，得過且過。這一類型的農機代理經銷商將會是最先被淘汰的“坐商”。